Définition

• Un éditeur de logiciel est une société qui commercialise, sous la forme d’une solution packagée ou intégrée, une solution logicielle.

• Un éditeur en mode SaaS est un éditeur (traditionnel ou non) qui propose le traitement d’une prestation complète en mode connecté. Cette prestation intègre la préparation, l’exécution, et le paiement le plus souvent sous forme de consommation à l’usage.

Volumétrie Saas & Cloud

2500(+25%)

Chez les éditeurs….

6,3 % des logiciels sont en mode SaaS.

7% sur les logiciels mise à jour actuellement.

15% des nouveaux produits

Secteur verticauxTourismeEtat - CollectivitésPublicité - CommunicationPêcheEdition - Imprimerie - PrépresseIndustrie du loisirAssociationsInformatiqueSécuritéGestion immobilièreHôtellerie - RestaurationDivers secteur primaireJuridique - LégalPresse - TV - CinémaExtraction matière premièreTextileTélécomsAssuranceElectroniqueLogistiqueCollectivités locales

où l’offre SaaS est plus importante que la moyenne

SaaS - Est-ce une nouvelle activité, un nouveau modèle économique, une nouvelle méthode de vente ?

• Vue du client– Une méthode de vente, car le service rendu reste le

même.

• Vue de l’éditeur– Un nouveau modèle économique.

• Vu du revendeur– Une menace potentielle.

• Vu des sociétés externes au monde IT– Une nouvelle offre pour élargir son domaine d’action.

Editeurs traditionnels Renommée. Parc installé. Réseau de partenaires ou de

prescripteurs. Flux financiers– Modèle lent.– Cycle long, réactivité faible.– Montée en puissance

lourde.– Croissance du Revenu par

vague.

Pure player Modèle rapide. Réactivité instantanée. Cycle de

développement court. Effet de rente revenu à

progressivité constante.– Mise initiale forte.– Rendement progressif.– Difficulté à utiliser

l’indirecte.

Concepts Solutions Produits banalisés

Chiff

re d

’Aff

air

es

Direct + SIInfluenceurs

VARs + revendeursValeur ajoutée

GrossistesRevendeurs volume

Retail, VPC,Chaînistes

E commerce

Marché de Volume = SaaS

Marché de massePrix bas

Marges faibles100% indirect

Marché de Valeur

Marché restreintPrix élevé

Fortes marges Ventes directes

Le Paradoxe: ventes directes sur un modèle de masse !

Attention au Cash Burning !

200

400

600

800

1,000

1,200

1,400

N N+1 N+2 N+3 N+4

Charges

Revenu SaaSrécurrent

N+5 N+6

Revenu On-premise

Les Conséquences du modèle financier SaaS

Vendre “3xPlus” pour atteindre le break even

Mode de Conquête: Vendre en volume vite et partout

Répondre à la demande des clients

Besoins de ressources, proximité, expertises

= Besoin de partenaires

Attention au Cash

Burning !

La demande plus large du Marché ( ex International )

La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité

Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support

La demande plus large du Marché ( ex International )

La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité

Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support

Points PositifsPoints Positifs Questions ?Questions ?

Les “enjeux” des Editeurs devant le SaaS

Les Partenaires sont indispensables !

Quelle est ma proposition de valeur

pour eux ?

Les Partenaires sont indispensables !

Quelle est ma proposition de valeur

pour eux ?

Comment atteindre l’équilibre financier plus vite avec les partenaires ?

Quels types et combien de partenaires ?

Comment vont-ils gagner leur vie avec moi ?

Comment les rémunèrer ? Comment éviter les conflis de canaux ? Comment les recruter et les

développer ?

Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le partenaire : facture, support, maintenance, versionning ...?

Comment faire cohabiter les 2 modèles: traditionnel et SaaS ?

Comment répondre à la concurrence des nouveaux entrants ?

SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs

Model Mode On PremisePartenaire

Mode “SaaS”Partenaire

Ecarts de Revenus et Marges

Montant de la Transaction

Clef en main: progiciel, installation, déploiement, intégration, support

Revente du Service SaaS, Cycle court; expertsie métier; CA plus faible, mais clients plus nombreux

Moins. Panier moyen souvent divisé par 2 à 5 et inférieur à

100K€

Installation ; déploiement

Oui Clef en main. Plusieurs semaines.

Non Perte de l’infra ITMaintenance parfois niveau1

Moins. ( - 50 à 90% du CA installation ERP )

Performance Responsable côté IT Non. Responsible est l’ISV Moins

Adaptation aux besoins fonctionnels

Responsable. Source de CA et Marge.

Expertise métier. Limitée.Paramétrage souvent. Pas d’accès au code

Moins. Sauf chez certains avec outils développement et

personnalisation ( Intacct )

Intégration dans le SI du client

Responsible. Source de CA et Marge

Parfois avec legacy et autres systèmes SaaS

Complexité des intégrations . Bon Taux journalier moyen

Vente d’add’on Ventes addit soft et services

Création de vertical,, APIs, autres soft, extensions

Plus rentable que la vente de Hardware

Commission 30 à 40% du progiciel % sur set up % sur revenus récurrents

Moins.

12

• ISVs: La vitesse et le volume d’affaires sont imposés par le business model SaaS. Les

Partenariats sont donc la solution pour devenir profitable rapidement, mais ils sont encore

peu utilisés. Les best practices partenariales classiques demandent quelques ajustements.

• L’accès au marché par les canaux devrait s’élargir et se complexifier

De nouveaux entrants ( agrégateurs ) et opportunités ( consultants ). Les Outils de Pilotage sont

indispensables, notamment pour controler les coûts

• Le périmètre d’intervention des Intégrateurs/VARs est impacté

Les compétences “métier” supplantent les compétences “infrastructure”. L’adoption du modèle

SaaS est conditionnée par une proposition de valeur financière pertinente.

Constat Global

Challenge dans le cadre de l’indirect• Penser à la rémunération de l’écosystème dès le départ.• Donc penser à définir l’écosystème dès le départ.

– Rôle vs. Rémunération.

– Où se trouve la création de valeur.

– Comment gérer la mutation.

Valeur ajoutée dans l’acte de vente Contribution financièreMe faire connaître X %

Qualifier le client X %

Valider les besoins fonctionnels X %

Proposer / faire le devis X %

Signer le devis X %

Gérer les flux financiers X %

Paramétrer X %

Installer X %

Former X %

Animer X %

100 %

Comment contrer les freins

• Organiser votre propre organisation.• Garantir que votre produit / solution renforcera votre

partenaire dans son propre éco-système.• Comprendre le business modèle du partenaire, son offre.

– Dégager les bénéfices partenaires

• Avoir une totale transparence et compréhension.– Rôle et attente de chacun.

– Prix.

– Approche client directe.

– Lead

• Mettre plus d’énergie à réussir la première vente avec le partenaire que vous en auriez mis vous-même à réaliser cette même vente.