2010.11.26 - vente marketing medias et reseaux sociaux - forum saas et cloud métiers - club...

Philippe [email protected]

Spécialiste Médias & Réseaux Sociaux

Hubert [email protected]


Thierry [email protected]

DG Marketor

Conseil et Production Marketing

Alain [email protected]

DG Jamespot

Médias Sociaux professionnels

mailto:[email protected]




Présentation

Introduction : vers une évolution du marketing ?

Le Marketing d’attraction : pourquoi et avec quels objectifs ?

Mettre en place une stratégie MARKETING 2.0 efficace

Exemple, le Club Alliances RH

Témoignage, Jamespot : Les 5 étapes pour faire de son écosystème

B2B un levier de croissance en mode SaaS

Marketor : qui sommes-nous et comment pouvons-nous vous aider ?

Questions-Réponses

INTRODUCTION :

Vers une évolution du Marketing ?

PETITE HISTOIRE ILLUSTREE DU MARKETING…

Quelle est la démarche d’un client final aujourd’hui ?

Internet est sa source d’information avec des recherches Google*

Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux

Il lit les forums et/ou les blogs

Il suit les retours d’utilisateurs sur les micro blogs (twitter)

Il évite les appels entrants et le démarchage

Il ignore de plus en plus la publicité

Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up

Il n’a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel

La génération Y fait un usage intensif des médias et réseaux sociaux, accentué par l’émergence des Smartphones.

EVOLUTIONS COMPORTEMENTALES …

*84% des actes d’achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet

AVANT

APRES

CONSEQUENCE : EVOLUTIONS DU MARKETING …

CONSEQUENCE : EVOLUTIONS DU MARKETING …

Le Marketing traditionnel perd en efficacité (Outbound/Push Marketing)

Le Marketing 2.0 gagne en efficacité (Inbound/Pull Marketing)

Est-ce à dire que ces actions marketing sont désormais à proscrire ? Peut-être pas !Mais il semble désormais évident que ces actions menées individuellement en mode

« commando » sont de moins en moins efficaces. Pour être plus efficaces et attirer et retenir une cible, ces approches doivent être

couplées à d’autres méthodes marketing.

Inbound Marketing :

Marketing d’attraction

Inbound Marketing = Marketing 2.0 = Pull Marketing…

Expression - Publication

Instant MessengerNewsMicro BlogWikiBlog

Partage de contenus

Videos InformationsDocumentsLinks

LA MULTIPLICITE DES OUTILS 2.0

RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION

En septembre 2010 :

3,5 millions en France

30 millions dans le monde

1,5 million en France


225 000 en France


19,5 millions en France


Marketing et Médias Sociaux (Etude Club alliances vente marketing Novembre 2010)

Les objectifs d’une stratégie marketing 2.0 pour les entreprises

> Identifier et attirer de nouveaux contacts Les réseaux sociaux (Viadeo, Linkedin…) sont en quelque sorte un

annuaire qualifié de professionnels. Ils permettent d’obtenir des informations :

– à jour, car elles sont complétées par le contact lui-même,

– valides, car à priori, les contacts sont poussés par une certaine « pression sociale » à divulguer des informations correctes,

– qualifiées, car les profils sont de mieux en mieux renseignés en liens, identifiant Skype, email et téléphone pour une prise de contact immédiate.

>> Améliorer sa visibilité sur Internet Depuis fin 2009, Google et Bing intègrent les messages postés sur

certains médias et réseaux sociaux dans les résultats de recherche. Ces intégrations donnent désormais une grande valeur aux contenus publiés par les entreprises et par les internautes (User Generated Content).

>>> Démontrer sa crédibilité et son expertise Les médias et réseaux sociaux sont un vaste espace d’échange et

d’entre-aide entre utilisateurs. Lorsque l’on dispose d’une expertise métier dans un domaine spécifique, il est fortement conseillé de participer en apportant des conseils et des réponses de qualité.

Mettre en place une stratégie « MARKETING 2.0 »

INFRA 2.0CONTENU ANIMATIONSTRATEGIE

Démarche de mise en place d’une stratégie cohérente

Questions stratégiques à se poser avant d’envisager toute opération :

• Quels pourraient être vos objectifs ? Comment déterminer des objectifs ?

• Quelles sont vos cibles : clients, prospects, collaborateurs, partenaires, réseau d’influence, leaders d’opinion, presse/média?

• Vos cibles utilisent-elles les médias et réseaux sociaux ? De quelles manières ? • Quels postures et messages associés voulez-vous véhiculer auprès de chacune d’elles?

• Quelles sont vos thématiques d’expertise ?

STRATEGIE

LA DEMARCHE

Quels contenus, pour quelle visibilité ?

CONTENU

LA DEMARCHE

Doit-on tout mettre en accès libre ? Qu’est ce que je garde pour un public restreint ou au moins clairement identifié?

Etudes

=> Points de vue/Livres blancs

=> Témoignages Clients (ROI, Business case)

=> Interview d’experts

CONTENU INTERNE OU PAR VOTRE ECOSYSTEME

Informations à diffuser :

Questions à se poser :

CONTENU

LA DEMARCHE

=> Sites web d’actualité généralistes

=> Sites web ou portail spécialisés métier

=> Blogs d’experts ou leaders d’opinions

=> Sites de consultants….

=> Billets ou discussions de certains Réseaux Sociaux

=> etc...

Sources d’inspiration :

CONTENU EXTERNE : produit par les autres

LA DEMARCHE

CONTENU

Les outils à mettre en place : l’infrastructure marketing 2.0

Voici un exemple d’infrastructure marketing 2.0. On y remarque que :

• Le blog d’expertise est la pierre angulaire du dispositif,

• L’infrastructure est alimentée par du contenu émanant de production interne et de contributions thématiques en provenance d’Internet,

• Le contenu est relayé sur les réseaux sociaux et est également mis à disposition du plus grand nombre sur Internet par des outils 2.0.

1234

Thème 1Thème 2Thème 3Thème 4

INFRA 2.0

LA DEMARCHE

Le Chef de Projet Médias Sociaux

C’est le chef d’orchestre, seul il ne peut pas grand chose mais avec les bons interlocuteurs et les bons outils, il fera vivre votre écosystème 2.0. Mais la difficulté dans l’attribution de ce nouveau rôle se situe à la fois à plusieurs niveaux :

• Sa légitimité à représenter la société, • Les compétences ou l’expertise du potentiel participant : un commercial n’aura surement pas la justesse technique d’un ingénieur, ce dernier sera parfois trop précis et moins évangélisateur …• Les connaissances et la pratique de ces nouveaux médias et réseaux sociaux.

•Le respect de règles de bonne conduite

•Récurrence et Qualité

ANIMATION

LA DEMARCHE

PUSH VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS

Emailing * * *

Phoning * * *

Publicité *** * *

Relations Publiques

** ** *

PULL VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS

Salon/Evènement *** * *

Petit déjeuner * ** *

Google Adwords ** ** *

Site Web * ** **

Publication * *** ***

Search engine optimization

** *** **

Search engine marketing

*** ** **

CORPORATE VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS

Partenariat/Alliances ** ** **

PLAN

MARKETING

PLAN

MARKETING

AWARENESS

BRAND PERCEPTION

LEADS

QUALIFYING , NURTURING

QUALIFIED BUYERS

CONTACTS

INTEGRATION BtoB, secteur IT : Plan marketing type

PUSH VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS

Emailing * * *

Phoning * * *

Publicité *** * *

Relations Publiques

** ** *

RS : stratégie participative

*** *** **

Twitter ** * *

PULL VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS

Salon/Evènement *** * *

Petit déjeuner * ** *

Google Adwords ** ** *

Site Web * ** **

Publication * *** ***

Search engine optimization

** *** **

Search engine marketing

*** ** **

Blog ** *** **

RS : stratégie communautaire

** *** ***

CORPORATE VISIBILITE CREDIBILITE CONTACTS/LEADS

Partenariat/Alliances ** ** **

LEADS

QUALIFYING , NURTURING

QUALIFIED BUYERS

CONTACTS

PLAN

MARKETING

PLAN

MARKETING

AWARENESS

BRAND PERCEPTION

INTEGRATION BtoB, secteur IT : Plan marketing intégrant la dimension M&RS

Exemples d’objectifs Exemples de métriques à mettre en place

Créer du trafic supplémentaire vers vos supports online Visiteurs, téléchargements, temps passés, …

Engager le dialogue pour :-faire remonter l'info-terrain (recevoir les critiques des clients et leur répondre, …)-fidéliser vos cibles

Ratio commentaires positifs/négatifs, Commentaires sur Blog, Commentaires sur LinkedIn, Messages postés

Développer votre notoriété Contacts directs, Followers, membres de groupes …

Bâtir votre crédibilité, votre image, mieux maîtriser votre réputation

Reprises de documents (embeddings), résultats de recherches dans Google, RP

Assurer et/ou partager une veille sectorielle /

Générer du chiffre d’affaires Évolution du CA

LA MESURE DES RETOURSCalcul du ROI : retour sur investissement ou ignorance

LA MESURE DES RETOURSMétriques/Supports

=> Fréquentation (visiteurs uniques)

=> Articles publiés=> Articles publiés commentés

Ranking Google (position suite à requête)

Site WebBlog

=> Série # 1 mots clés=> Série # 2 mots clés=> Série # 3 mots clés

=> Fréquentation (visiteurs uniques)=> Formulaires complétés

Médias et Réseaux sociaux

=> LinkedIn Articles publiés

Membres=> Viadeo Articles

publiésMembres

=> Twitter Tweets publiés

Followers

Appels téléphoniques Contacts utiles

• Etape 1 : Créer un avant/après en termes de :• Fréquentation de vos différentes

plateformes web (site web par exemple)• CA• Nouveaux clients• Nombre de transactions

• Etape 2 : Créer un planning des activités

• Etape 3 : Mesurer les premiers retours / métriques

• Etape 4 : Déterminer des tendances• Etape 5 : Prouver les relations de

cause à effet

LA MESURE DES RETOURSMéthode classique d’analyse des retours

MarchéFonction

Campagne

Livre blancPoint de vueGuideTémoignage…

CA

MP

AG

NE

SIN

FR

AS

TR

UC

TU

RE

MARKETING 2.0 : de la visibilité à la Lead Gen

Exemple

Le Club Alliances RH

STRATEGIEObjectifs :• Accroître la notoriété => Club RH• Travailler l’image => SaaS et RH = Club RH• Détecter des projets

http://ressources-humaines.solution-as-a-

service.com

INFRA 2.0

http://clubdrh.blogspot.com/ http://twitter.com/clubdrh

CONTENU ANIMATION

Externe Interne

Et des résultats… Campagne « Guide RH » (Emailing, RP, Réseaux Sociaux)

– 350 Contacts / Leads potentiels (5 contacts par semaine)

En moyenne 300 visites mensuelles sur le Blog

…dont 1300 visiteurs uniques depuis le depuis le début de l’année

29

Une visibilité sur de nombreux mots clés :

saas RH, saas drh, rh predictive, entreprise feedback management, enjeux fonction RH, etc…

Une audience de plus en plus réceptive à nos messages :

Notre Veille + Notre Expertise = Leur Attention377 followers sur

Twitter

Blog métier/fonctionnelhttp://clubdrh.blogspot.com/

=> Blog du Club Allianceshttp://leblogducluballiances.blogspot.com/

=> Twitter’s du Club Alliances http://twitter.com/cluballiances

=> Les groupes de LinkedIn et Viadeo http://www.linkedin.com/groups?gid=1435957http://www.viadeo.com/hu03/0021qfg6wej372jc/club-alliances

Exemples au sein du Club Alliances

Un présence sur les réseaux sociaux, sur les sites de diffusion…

33

Témoignage…

Les 5 étapes pour faire de son écosystème B2B un levier de

croissance en mode SaaSAlain Garnier – CEO Jamespot

Jamespot : motoriste de réseaux sociaux en mode SaaS

FAITES DE VOS CLIENTS , PARTENAIRES & PROSPECTS

UN ACCÉLÉRATEUR BUSINESS

€=mc2

Un réseau existe déjà : celui de vos clients et de vos prospectsde vos partenairesmais il est compliqué à gérerIl faut le

(RÉ)ACTIVER EN NUMÉRIQUE

Etapes pour mettre en place un Réseau Social Privatif en mode

SaaS qui propulse votre Ecosystème B2B

5

1 – Segmenter votre Ecosystème

Interne

Partenaires

Clients

Prospects

Experts & influenceurs

Question clé : Quelles relation attendent ils de vous?

2 – Définissez la gouvernance interne

Quel process métier?

Qui publie quoi?

Qui répond à une question?

Quels sont les sujets autorisés, les sujets censurés?

Quel rewarding interne?

Donner les règles du jeu permet de savoir les contourner…

3 – Lancer la communauté

Communiquer sur le lancement

Faire petit / Penser grand

Intégrer le groupe de happy few bienveillants

Relier virtuel / réel

Ecouter et s’adapter

4 – Faire grandir la communauté

Ouvrir aux prospects qui vont s’auto-profiler sur les thèmes dans lesquels ils s’inscrivent

Les services poussent de l’info :

– Le marketing sur le produit

– La com sur les événements

– La R&D sur les technologies & tendances

– La DG sur la vision

La relation s’établit dans le long terme

Votre valeur intérieur se voit à l’extérieur

5 – Récolter les fruits & mesurer les efforts

Appels entrants directs

Effet Tuperware

Effet « copain d’avant »

Effet « Club »

Mettre en place un ROI incluant investissement dispositif + temps relation / retour CA

Ils nous font confiance

http://www.jamespot.pro

MARKETORQui sommes-nous et que

pouvons-nous faire pour vous ?

Parce que la visibilité sur Internet est génératrice de business maintenant, n'attendez pas demain!

ETUDES

CONSEIL

ACTIONS

Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d’offres

Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes « stratégie, organisation et système d’information »

Création de contenus à forte valeur ajoutée (rapports, livres blancs)

Accompagnement Marketing stratégique au lancement de nouvelles offres ou de mise en marché (Mix Marketing)

Missions de segmentation/ciblage/positionnement

Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux

Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs

Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM)

Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO)

Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiées IT/BtoB

MARKETOR EN BREF

Ainsi, toute démarche entreprise visant à générer du lead efficacement doit l’être de façon

durable. Grâce à l’avènement du Marketing 2.0, de nouveaux outils nous sont désormais

accessible dont les usages en interconnexions recèlent des trésors d’efficacité.

Marketor vous propose des prestations "packagées" afin de mettre à votre service une

méthodologie innovante, mêlant les outils classiques de la génération de lead (email,

phoning, nurturing) aux nouveaux supports de médias et de réseaux sociaux.

Pack Marketing 2.0 :

Exemple de prestation (inbound + outbound) :Création, routage et suivi d’une Campagne complète d’ emailingRelances téléphoniques ciblées selon les intérêts détectésPépinière (nurturing) sur leads immaturesMise en place et animation d’une infrastructure Marketing 2.0Mise en place et lancement d’une étude de sensibilisation Rédaction du rapport de l’étude de sensibilisation menée

Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en

place de plateformes médias et réseaux sociaux au sein des offres packagées du

partenaire co marketing d’IBM On Channel (cofinancement et informations sur

demande)

Les prestations d’accompagnement à la mise en place d’une plateforme de

Marketing 2/0 et de réseaux sociaux peut bénéficier des budgets formation

continue et prioritaire (FAFIEC).

Aides au financement

REFERENCES PRINCIPALES IT

CONSTRUCTEURS/EDITEURSCONSTRUCTEURS/EDITEURS

SSII/INTEGRATEURS MEMBRE FONDATEUR

CONTACTS - MARKETOR

MARKETORMaison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris.01 71 16 19 [email protected]

www.marketor.fr

http://twitter.com/MARKETOR_IT

http://marketor-it.blogspot.com

Philippe [email protected]


Thierry [email protected]

Associé

Responsable Club Essec Marketing

Hubert [email protected]


Laurent [email protected]

Associé

Spécialiste Internet Région Sud

Merci et à bientôt !Le Club Alliances,

c’est aussi 5 autres filières métier présentes sur ce Forum :

Vente – Marketing

Dématérialisation

DAF & Achats

DSI

Banque

AnnexesVous trouverez ci-après les documents et chiffres

auxquels il a été fait référence dans la présentation.