1Ère confÉrence grands donateurs et philanthropie

@AFFundraisers #AFFGRANDSDO

1ÈRE CONFÉRENCE GRANDS DONATEURS

ET PHILANTHROPIE

20 et 21 octobre


1ÈRE CONFÉRENCE GRANDS DONATEURS

ET PHILANTHROPIE20 et 21 octobre

PROSPECT RESEARCH : Comment identifier vos futurs grands donateurs?

Pauline PEDEXES – Festival d’AixClotilde RATIER – Apprentis d’Auteuil


3

Introduction

FONDATION APPRENTIS D’AUTEUIL


4

Mission :

Présentation

Apprentis d’Auteuil est une fondation catholique, reconnue d’utilité publique depuis 1929, qui

accompagne plus de 30 000 jeunes et 6000 familles fragilisés. Elle soutient les jeunes en difficulté

à travers des programmes d’accueil, d’éducation, de formation et d’insertion.

Cinq champs d’action :

La protection de l’enfance

L’éducation et la scolarité

La formation et l’insertion sociale et professionnelle

L’accompagnement des familles

Le plaidoyer en faveur de la jeunesse



5

Chiffres clés 2021

Présentation

✓ + de 300 établissements et dispositifs

✓ 63 partenaires à l’international, dans 32 pays avec 11000 jeunes et familles accompagnés

✓ 6 400 salariés dont 76% en lien direct avec les jeunes et les familles

✓ 1 400 bénévoles dont 80 volontaires en service civique

✓ 77 formations dans 12 filières

✓ 415 millions d’euros de ressources dont 58% de financements publics et 42% de financements

privés.

• Focus Philanthropie : 3 millions de ressources, 5 avec les donations



6

Identifier et tester

Un cycle relationnel annuel établi qui s’adresse aux donateurs mais aussi aux

prospects (une cinquantaine parmi le « TOP Philanthropie » constitué d’environ 300

individus non sollicités par le marketing) à qui l’on s’adresse tout au long de l’année :

✓ Deux mailings personnalisés en avril et en novembre avec relances email,

✓ Une newsletter dédiée trimestrielle,

✓ Envoi numérique ou courrier d’un magazine,

✓ Evènementiel : évènements et dîner de gala

✓ Vœux personnalisés

✓ Courriers de remerciements signé du Directeur Général

✓ Reportings et envoi du rapport d’activité

✓ + Relation one to one : visites de terrain, projets affectés

Si pas réactifs > sortie du « TOP Philanthropie »

Avant la sortie > phoning



7

Présentation de l’outil Wealth X


Prestataire DATA spécialisé en recherche de grandes fortunes dans le monde.

Un screening de la base donateurs nous a permis de qualifier notre portefeuille en identifiant

le potentiel financier, (liquidité et patrimoine) et d’accéder à des dossiers parfois très détaillés

sur ces riches individus.

➢ Comparaison de 393 716 donateurs AA + prospects avec la BDD Wealth X : 2 095

connexions ont été remontées, classées par niveaux de « match » (comparaison

des données) et « statuts » (lié à leur niveau de richesse)

Classement par niveaux de « match » :

➢ High match,

➢ Medium match

➢ Low match


8



Répartition par « statuts » (=richesse)

➢ « WX UHNW » = à partir de 20 millions de fortune totale

➢ « WX VHNW » = de 2 à 19,9 millions de fortune totale

➢ « WX Relatives » : nos donateurs sont de la famille proche d’une grande fortune

➢ « WX Potentially Wealthy » = parmi les plus hauts niveaux de richesse mais non

catégorisés de façon précise.

➢ Confirmer des potentiels

➢ En infirmer d’autres

➢ En découvrir !

https://vimeo.com/631961614/35a8b574a6


9



➢ Un système de crédits est mis en place pour accéder à différentes informations

supplémentaires, par exemple : 10 crédits pour construire un dossier détaillé, s’il n’existe pas

déjà dans la base consultable, 6 crédits pour un rafraîchissement de dossier, 10 crédits pour

un export de 100 personnes, etc.

➢ Limites : Ratio nombre d’individus / nombre d’email. (Mais exemple Proposition Bercail +

potentiElles par courrier)

➢ Exemples de recherches :

Projet immo avec affinités pour le patrimoine, l’écologie et l’éducation, total : 286 individus,

Recherche internationale : ayant un intérêt pour le pays en question, présent dans l’une de ces

rubriques de leurs fiches individuelles (ou plusieurs) : Biography, Career History, Clubs &

Boards, Interesting Facts, Passion / Hobbies = 501 individus prospects pour le Maroc, 409

Cambodge, 307 Myanmar …


10FONDATION APPRENTIS D’AUTEUIL

Prospection : La boîte à outils

✓ Un travail de détective pour enrichir votre CRM : Sites d’espionnage : tous les sites de presse qui remontent, vidéos

YouTube ou Dailymotion, LinkedIn, FB, dirigeants.bfmtv.com, société.com, challenge, parfois généanet.org pour la

généalogie, taper actu + nom / nom de l’entreprise dans votre moteur de recherche, lesbiographies.com,

edubourse.com (pour les rémunérations), copains d’avant, je vais jusqu’à dans nos cœurs.com.

✓ Wealth X

✓ Grille de mesure suspects / prospects

✓ Pitch efficace

✓ Equivalences !

✓ EDL : sur votre structure mais aussi sur le contexte et l’environnement (dans le cas d’AA : on ne parle plus

seulement de générosité mais d’intérêt général, d’investissement social et économique)

✓ Cycle relationnel = outils tiroirs avec contenus différents : docs institutionnels comme un rapport d’activité ou une

plaquette philanthropie avec différents soutiens possibles, mais aussi emails personnalisés, un courrier signé de la

direction …

✓ Développer prescripteurs

✓ Ambassadeurs

✓ Engager la gouvernance

✓ Mentionner les pairs (LinkedIn par exemple)

✓ Si un prospect n’est pas dispo à un event : lui faire un retour sur l’événement en partageant modalités de don

> Allier actions de masse et actions individuelles


11FONDATION APPRENTIS D’AUTEUIL

Prospection : La boîte à outils

Rappel : 8 ou 12 touches pour convertir


12Quelques infos clés sur le Festival en termes de mécénat

- Mécénat: depuis 2015, 1ère ressource propre du Festival: environ 25% du budget global (sans compter la billetterie générée par les mécènes). Devant la billetterie et les co-pros. Subventions = 35%

- Jusqu’en 2018: répartition, Mécénat entreprise 75%/ Indiv 25%: tendance qui va vers du 50/50%, voire qui s’inverse.

Côté mécénat individuel: un club des méènes de 150 membres, dons de 900 à 10 000K.

- Stratégie GD développée à partir de 2017 et mise en place à partir de 2018. Appui du cabinet Factary Europe. Rôle clé: amorcer le financement de nos nouvelles ambitions artistiques avec une dynamique de grands dons + renforcer nos ressources propres (vision de moyen à long terme)

- Recettes de mécénat GD ont triplé depuis la mise en place de la stratégie en 2018.

- Aujourd’hui: une dizaine GD à partie de 25K/ an et qusqu’au-delà d’1 Milions avec engagements tri-annuels + des moyens donateurs (Cercle autour de la création) de 15/20 membres environ + un club des mécènes & jeunes mécènes de 150 membres


Développer un programme Grands Donateurs

GD

Dons Moyens

Simples Dons

GD

Dons Moyens

Simples Dons


14Contenu

➢ L’IDENTIFICATION STRATEGIQUE DE PROSPECTS & ELABORATION D’UN

PLAN DE RECHERCHE

➢ APPROCHES INDIVIDUELLES DE PROSPECTION & OUTILS DE SUIVI


L’IDENTIFICATION STRATÉGIQUEDE PROSPECTS POUR VOTRE ORGANISATION

01

15


16Stratégie de Prospect Research:

– Nécessité d’adopter une approche systématique

– Approche individuelle, en face à face (requiert du temps -normalement 18

mois/prospect- et l’implication de plusieurs interlocuteurs)

Constituer une liste de prospects

(portefeuille assez large puisque taux de conversion ensuite)

Evaluer leur potentiel de don

(capacité financière, motivation, lien avec l’institution)

Prioriser les plus hauts potentiels

(Retour sur investissement conditionné par les lead gifts: petit nb de très gds donateurs)

Cibler les plus hauts potentiel & développer une stratégie d’approche individualisée


17Les hypothèses de prospection: Une recherche stratégique par rapport au

positionnement de l’institution

Prospects

Organisation

Concurrents

Contexte

Philanthropique


18Les hypothèses de prospection: Une recherche stratégique par rapport aux

projets & besoins spécifiques de l’institution➢ CARTOGRAPHIE DES PROJETS: besoins & budgets

Axe Méditerranée

Axe Formation

Axe Démocratisation

Axe Création contemporaine

Projets entre 10k et 50k

Projets entre 50 et 200k

Projets entre 200k et 500k

Projets entre 500k et 1m

Projets au-delà de 1m

Contribution Sociétale

InnovationExpérience spectateur /

Emotions

OJM

Académie

Audiodescription pour malvoyants

Parade[s]Opéra pour enfants

Incises

Médinea

Aix en Juin

Offre numérique

Opéra On

Exposition Art

Contemporain

Festival chorale

Académie

MahagonyToscaRequiem

Jakob Lenz

WOM

AOCPasserelles[s]

Sleeping

ThousandRetransmissions

Opéras deci-delà

RésidenceCompositeurs


Les hypothèses de prospection: Une recherche stratégique par rapport au

profil du donateur type

MotivationsLiens

Capacité

GRILLE DE SCORING sur la base du donateur type


Constituer une base de prospects :

optimiser l’identificationRecherche Interne Recherche Externe

Vivierde Prospects

• Bases de données

• Contacts

• Réseaux

• Collègues

• Management, Administrateurs

• Comité de Campagne

• Répertoires, Annuaires

• Associations de fondations

• Réseaux d’entreprises

mécènes, citoyennes

• Chambres de Commerce

• “Concurrents”

• Presse / Veille

Hypothèses

de

Prospection


Des stratégie diverses de recherche de

prospects pour développer un programme

Grands DonateursGD

Dons Moyens

Simples Dons

Spectateurs / base marketing


22STRATEGIE EFFICACE DE PROSPECTION

Rechercher

Evaluer le potentiel de don

Prioriser

Cibler les plus hauts potentiel


Evaluer le potentiel de don & prioriser:

Option 1: Filtrage semi-manuel: aide d’un cabinet /

site spécialisé?

BDD Donateurs

Indicateurs 3

Indicateurs

2

Indicateurs 1

Suspects


24Evaluer le potentiel de don & prioriser:

Option 2: recherches manuelles & scoring

Evaluer et scorer la liste de contacts : - La fortune d’un prospect- Sa motivation à donner- Son lien à l’institution- Son réseau

En ressortir un TOP 100/ TOP 200 etc. de prospects à la plus grande « valeur » à approcher pendant l’année.


25

Grandes fortunes: références du marché

➢ World Wealth Report (Capgemini)▪ Les Individus Fortunés (IF – HNWI) > 1M$ US à investir

▪ Les Individus Extrêmement Fortunés (IEF – UHNWI) > 30M$ US à investir

➢ Classements Grandes Fortunes▪ 500 premières fortunes de France (Challenges) > 130M€

▪ « De 400 rijkste Belgen » > 41M€

▪ Quote 500 (Pays-Bas) > 55M€ (?)

▪ Manager Magazine (Allemagne) > 200M€ (?)

➢ Critères Banques Privées ▪ Investissements

▪ Services philanthropiques


26Estimer la fortune d’un prospect?

➢ Patrimoine▪ Estimation Challenges

▪ Actions- Entreprises cotées (nb actions x

cours)

- Entreprises non-cotées (FP++)

▪ Domicile + autres actifs immobiliers

➢ Revenus▪ Rémunération

- Réelle PDG (CA/Bénéfice entreprise)

- Barème/secteur

▪ Dividendes

▪ Stock options

▪ Commission sur plus-values

▪ Jetons de présence (Administrateurs)

▪ Droits d’auteur

➢ Arts, collections, luxe▪ Yachts, etc…

➢ Philanthropie▪ Fondations personnelles et familiales

▪ Dons


27Estimer la capacité de don

➢Estimer la capacité sur base de la richesse▪ UK

- 1%-0,5% du patrimoine total

- 5% du salaire net

▪ Europe Continentale (pour référence)- 0,5% du patrimoine

- 5-10% du salaire net

- Se constituer son propre benchmark

➢Estimer la capacité sur base de la philanthropie

• Le plus grand don fait par ce donateur


28Estimer la motivation

A-t-il déjà un passif de philanthrope? Amateur d’opéra? De musique? De culture? De création…Lien avec la région? Sources: google, mécènes d’autres institutions, who’s who

Estimer le lien à l’institutionEst-il spectateur? Régulier? Invité? Quelle catégorie de places/ spectacles vient-il voir? Connait-il quelqu’un de l’équipe?...Sources: base de données spectateurs

L’importance de la recherche de réseaux: des mécènes-ambassadeurs/ comité de campagne

➢ Externe▪ Conseils d’administration (entreprises, fondations)

▪ Ecole, université

▪ Parcours professionnel

▪ Clubs

▪ Voisinage…

➢ Interne – « Peer Review » auprès du CA, de la Direction, des mécènes ambassadeurs…


29Priorisation : quelle « valeur » a votre prospect?

➢ Evaluer les scores

➢ Quel potentiel de don?

➢ Quelle Phase de la Chaîne de Valeur?▪ Identifié

▪ Qualifié

▪ En Contact

▪ En Développement

▪ En Demande

▪ En Suivi (Stewardship)

▪ Inactifs (en suspens – échéance)

▪ Refus

➢ Sollicitable à quelle échéance?

Capacité

3

1 3

Motivations Liens


30

Du potentiel aux objectifs: le tableau de don

Dons

€

Nb

Donateurs Ratio Nb Prospects Nb Suspects

Total

€

200.000 1 3 3 9 200.000

150.000 2 3 6 18 300.000

100.000 3 3 9 27 300.000

75.000 6 3 18 54 450.000

50.000 8 3 24 72 400.000

25.000 2 3 6 18 50.000

22 66 198 1.700.000


LA CULTIVATION DES PROSPECTS: APPROCHES INDIVIDUELLES & OUTILS DE SUIVI

03


32L’utilité du prospect research:

au-delà du copier-coller

→ Le développement d’approches/stratégies individuelles sur-

mesure grâce à la compréhension des profils

➢ 90% : recherche et stratégie d’approche➢ 10% : sollicitation

• Les ressors d’un grand don sont à l’intersection entre la fortune d’un individu, ses motivations et ses liens avec l’institution.

• Un grand don est le résultat d’un engagement, d’une appropriation du projet et de l’organisation par le donateur.

• Le donateur ne prend pas qu’une décision émotionnelle mais aussi patrimoniale (coût d’opportunité + efficacité de son investissement: il veut que son don fasse une différence) importance des projets conditionnels: sans vous pas de projet.

• Il faut pour cela tisser des liens et créer la confiance avec plusieurs personnes ressources internes et externes: c’est un processus (cultivation) qui prends du temps et plusieurs RDVs (jusqu’à 18 mois).

• Il faut tout le long de ce processus faire une vraie place au donateur: prendre en compte son avis, l’écouter….


33

Exemple d’approche individuelle basée sur le prospect

research

« Lorsque je me suis rendu à la réception de présentation de la saison à venir, le Directeur Général m’a reconnu et accueilli en personne. Pauline m’a envoyé un dossier confidentiel avec des informations artistiques particulièrement pertinentes sur cette nouvelle création d’ opéra de cette compositrice dont le travail me passionne. J’ai déjeuné avec Jean-François et il m’a parlé d’eux –apparemment, il les soutient depuis des années, sans que je le sache. Ils m’ont invité à rencontrer le metteur en scène de cette nouvelle création – dont les récentes mises-en-scène sont de nature à révolutionner l’opéra… Fascinant! Lors d’un dîner Claude m’a encouragé à investir avec lui. J’en ai parlé à mon ami Christian… »


34

Focus : le comité d’ambassadeurs/ comité de

campagne: un amplificateur de stratégieComposition:

Noyau d’une dizaine de grands donateurs leaders (lead gifts) avec des profils différents, des réseaux importants et complémentaires et de l’influence, une bonne appropriation de notre projet (proches de nous, bonne affinité avec prsdtCA)Nécessité de formaliser leur engagement: périmètre d’action, attentes, cahier des charges…

Rôle

= amplificateur de stratégie: démultiplication de nos efforts = constituent des leviers/ déclencheurs pour d’autres grands dons= dialogue de pair à pair= ouverture de nos réseaux


35

L’exploitation/ adaptation des recherches sur les prospects aux

différents besoins/ supports

➢ Fiches profils: analyse stratégique

➢ Rapport pour “Peer Review”

➢ Briefing pour rendez-vous

➢ Profil biographique

➢ Profil stratégique détaillé

➢ Trombinoscopes pour événements…


36Evaluer l’efficacité de votre prospection:

quelques indicateurs

➢ Nombre de nouveaux prospects identifiés

➢ Durée à un stade de la « Chaîne de Valeur »

➢ Taux de conversion prospect/donateur

➢ Taux de conversion au montant projeté

➢ Augmentations du niveau de don après

recherche


37Les clés de l’efficacité

➢ Définir un plan de recherche (objectifs clairs)▪ Quelle cible ? (profil type)

▪ Quelles informations?

▪ Quelles sources?

➢ Se donner une structure (trame, protocole): temps/ prospect etc

➢ Optimiser recherche interne et externe

➢ Se limiter à l’information exploitable dans l’année

➢ Centraliser l’information dans une base de données

➢ Etablir des règles de scoring simples et efficaces

➢ Impliquer le prospect researcher dans réunions de stratégie


38

MERCI!

Pauline Pedexes

[email protected] /

[email protected]

Clotilde Ratier

[email protected]

mailto:[email protected]




Merci !

Votre avis compte ! Dites-nous ce que vous pensez de la session en scannant le QR code.

1Ère confÉrence grands donateurs et philanthropie

Documents