10 étapes pour s’assurer que votre programme de maturation de prospects se traduise par des...
TRANSCRIPT
10 étapes pour s’assurer que votre programme de maturation de prospects se traduise par des
conversions
Gil Gruber, MBA
31 mars 2015 www.directobjective.ca
À la pêche aux clients?
www.directobjective.ca
Agenda
● Défis actuels● Marketing entrant (inbound marketing)● Programme de maturation de prospects -
10 étapes de mise en oeuvre
www.directobjective.ca
Défis actuels● Mondialisation - La “compétition limitée” n’existe plus● Internet - “Dis moi ce que j’ai besoin de savoir” ne s’
applique plus● Rythme accéléré - Plus le temps d’écouter les
arguments de vente● Les clients potentiels reçoivent une grande quantité d’
appels● L’environnement de vente est moins contrôlé● La rétention de clients est moindre ● La crédibilité et la confiance sont dures à démontrer
www.directobjective.ca
Pourquoi le marketing entrant?
Crée:● Compréhension & valeur● Notoriété de marque & visibilité● Relations clients & rétention● Crédibilité, confiance & expertise
www.directobjective.ca
Marketing vs. Ventes
Les deux sont tellement interliés que plusieurs ne réalisent pas la différence entre les deux.
MarketingCrée la demande
(Stratégique)
VentesGarantissent les
revenus (Tactique)
www.directobjective.ca
Le processus de génération des ventes
Note: Based on Demand Waterfall Framework (SiriusDecisions)www.directobjective.ca
Le processus de création de la demande
www.directobjective.ca
Quelques de nos tactiques de marketing entrant
www.directobjective.ca
10 étapes de mise en oeuvre
www.directobjective.ca
Étape 1: Comprenez votre cycle de ventes● Harmonisez le programme de maturation
des prospects à votre cycle de vente:○ Haut de l'entonnoir => Stade préliminaire○ Milieu de l’entonnoir => Stade intermédiaire○ Bas de l’entonnoir => Stade avancé
● Trouvez de nouvelles façons de personnaliser le parcours de l’acheteur
www.directobjective.ca
Étape 2: Décidez qui est votre cient cible
www.directobjective.ca
Exemples:● Accroître le niveau d’
intérêt envers un produit/service par [X %] après [Y] semaines
● Bâtir la confiance ...● Améliorer la notoriété
afin de ...
Étape 3: Établissez des objectifs de campagne clairs
www.directobjective.ca
Step 4: Schématisez votre contenuProfil de l’acheteur Besoins de l’acheteur Type de
contenuTon du contenu Exemples de contenu
Ignorant Besoins inconnus Intérruptif Souligne le problème Nouvelles, tendances et enjeux sectorielles
Hésitant Besoin de sensibilisation
Éducatif Assiste à comparer et à qualifier
Meilleures pratiques, articles de blogue pratiques
Enquêteur Analyse des besoins Éducatif Alimente la qualification Charactéristiques distinctives, livres électroniques sur les bénéfices
Impliqué Besoins confirmés Validant Dissipe les sentiments de risque et de doute
Études de cas, comparaisons compétitives
Engagé Besoins satisfaits Validant Démontre la différenciation
Rapports d’analystes, témoignages, cas de réussite
Investi Besoins résolus Exclusif Informatif, pair-à-pair Offres exclusives, conseils d’initié
www.directobjective.ca
Étape 5: Préparez votre base de données
www.directobjective.ca
Étape 6: Appliquez les meilleures pratiques pour la gestion de courriel
● Sujet du courriel● Personalisation● Rôle des images● Appel à l’action (Call-to-action)● Boutons de partage socialPour plus d’info, lisez nos conseils pour des campagnes marketing par courriel efficaces.
www.directobjective.ca
Étape 7: Définissez les flux de travaux
www.directobjective.ca
Étape 8: Testez la campagne
Il est important de s’assurer qu’il n’y a pas de:● Erreurs d’orthographe et de typographie● Hyperliens brisés● Messages confus● Manque de personalisation● Écart avec les flux de travaux
www.directobjective.ca
Étape 9: Collectez vos indicateurs de performance clés
● Taux d’ouverture● Taux de clic ● Vérifiez votre taux de
conversion pour chaque page de destination
● Taux de désinscriptionwww.directobjective.ca
Étape 10: Analysez et améliorez les résultats
● Adaptez votre campagne - des ajustements communs comprennent :
■ Sujet du courriel■ Lettre/corps du courriel■ Offre■ Fréquence■ Proposition de valeur
● Ajustez les flux de travaux● Ajoutez de nouvelles offres● Développez du nouveau contenu
Quel est le retour sur investissement?● Éduquer les prospects quant aux éléments distinctifs qui vous
caractérisent (sans accaparer le temps précieux de l’équipe de vente)
● Informer les clients et prospects quant aux nouvelles offres (tout en épargnant du temps à l’équipe de vente)
● Générer un flux mensuel régulier de nouveaux prospects● Collecter les rétroactions des prospects● Créer une notoriété de marque & plus de visibilité● Renforcer la relation client & la rétention● Accroître la crédibilité, la confiance & l’expertise
www.directobjective.ca
Laissez les ventes se concentrer sur la clôture
des transactions, la génération de revenus et
la satisfaction des clients!
www.directobjective.ca