1 serge masriera pilotage d’une stratégie achats iae de lyon
TRANSCRIPT
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Serge MasrieraSerge Masriera
Pilotage d’une stratégie AchatsPilotage d’une stratégie Achats
IAE de LyonIAE de Lyon
2
Compte de résultats
Objectif prioritaire d’une entreprise :Objectif prioritaire d’une entreprise :
Rappels des enjeux des Achats
CA 100
Dont four. ext. 50
Résultat 10
2 notions prédominantes :2 notions prédominantes :
Le “poidspoids” des achats dans le CACA
La contributioncontribution des achats au résultatau résultat :10% d’économie = amélioration de la marge de 5pts
dégager du résultat !!dégager du résultat !!
Produits : 90
3
Le poids des Achats multiplié par 3 en 20 ans :Le poids des Achats multiplié par 3 en 20 ans :
Rappels des enjeux des Achats
Pourquoi ?Pourquoi ?
Pour améliorer leur compétitivité :
En se concentrant sur leurs savoir-faire,
En se donnant accès à d’autres sources / technologies d’approvisionnement,
En se donnant plus de flexibilité,
En minimisant leurs investissements,
En minimisant leurs coûts fixes,
….
Les principaux donneurs d’ordres se sont concentrés sur leurs métiers de base.
4
Le poids des Achats multiplié par 3 en 20 ans :Le poids des Achats multiplié par 3 en 20 ans :
Rappels des enjeux des Achats
Corollaires : des risques bien réels !Corollaires : des risques bien réels !
Pertes de savoir-faire,
Risques concurrents élargis,
Autre management de la réactivité,
Créations de dépendances avec les marchés externes,
….
Entreprise étendue
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Le poids des Achats par secteurs d’activité :Le poids des Achats par secteurs d’activité :
Rappels des enjeux des Achats
Donneurs d’ordres : Donneurs d’ordres : Pourcentage du CA représenté par les achats
010
2030
405060
70
6
Contribuer à l’amélioration des résultats Contribuer à l’amélioration des résultats de l’Entreprise en intégrant les meilleurs de l’Entreprise en intégrant les meilleurs
fournisseursfournisseurs
La Mission des Achats
7
Les 4 piliers de la mission des AchatsLes 4 piliers de la mission des Achats
La Mission des Achats
8
Les 4 piliers de la mission des AchatsLes 4 piliers de la mission des Achats
La Mission des Achats
Inno-vation
Coûts QualitéLogis-tique
La maîtrise contractuelle
9
Contribuer à l’amélioration des résultats de Contribuer à l’amélioration des résultats de l’Entreprise en intégrant les meilleurs fournisseursl’Entreprise en intégrant les meilleurs fournisseurs
Innovation Intégrer des fournisseurs de l’innovation
La Mission des Achats
Entreprise étendue
Coûts Réduction permanente
Qualité Garantir la meilleure qualité
Logistique Assurer la plus grande flexibilité possible
Com
men
t ?
10
UNE MISSION PERMANENTE
J.KHEBIAN 10
11
Besoin des Fournisseurs : Pourquoi ?
J.KHEBIAN 11
12
J.KHEBIAN 12
Besoin des Fournisseurs : Pourquoi ?
13
J.KHEBIAN 13
Besoin des Fournisseurs : Pourquoi ?
14
J.KHEBIAN 14
Besoin des Fournisseurs : Pourquoi ?
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Intégrer les meilleurs fournisseursIntégrer les meilleurs fournisseurs
Production :Production :Tout composant qui entre dans la constitution du produit finalTout composant qui entre dans la constitution du produit final
Frais généraux :Frais généraux :Ensemble des achats liés au fonctionnement de l’entreprise mais qui Ensemble des achats liés au fonctionnement de l’entreprise mais qui n’entrent pas dans la constitution du produit final, et n’apparaissent n’entrent pas dans la constitution du produit final, et n’apparaissent pas au tableau d’amortissement.pas au tableau d’amortissement.
Investissements :Investissements :On recense en ‘investissement’ tout achat qui figurera au tableau On recense en ‘investissement’ tout achat qui figurera au tableau d’amortissementd’amortissement
Technologie / prestations intellectuelles :Technologie / prestations intellectuelles :Toute prestation de service non récurrente, qui n’est pas directement Toute prestation de service non récurrente, qui n’est pas directement liée au fonctionnement de l’entrepriseliée au fonctionnement de l’entreprise
Sous-Traitance :Sous-Traitance :Opération par laquelle un entrepreneur confie le soin d’exécuter pour Opération par laquelle un entrepreneur confie le soin d’exécuter pour elle et selon un cahier des charges préétabli une partie de l’exécution elle et selon un cahier des charges préétabli une partie de l’exécution de travaux ou prestations de services destinés à un client final de travaux ou prestations de services destinés à un client final
De
quoi
?
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Contribuer à l’amélioration des résultats de Contribuer à l’amélioration des résultats de l’Entreprise en intégrant les meilleurs fournisseursl’Entreprise en intégrant les meilleurs fournisseurs
La Mission des Achats
Production, Frais généraux, Investissements & Technologie, S/TProduction, Frais généraux, Investissements & Technologie, S/T
Inno-vation
Coûts QualitéLogis-tique
La maîtrise contractuelle
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La Chaîne de Valeur selon Kaplan & Norton (1996)
Identifier
le besoin
client
Satisfaire
le besoin
client
Connaîtrele marché
Créerle produit
ou l’offre
Développerle produit
ou l’offre
Fournirle produit
oul’offre
Apporterdu serviceau client
L’acheteur et son environnement
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Identifier
le besoin
client
Satisfaire
le besoin
client
INNOVATION OPERATIONS APRES-VENTESERVICE
Connaîtrele marché
Créerle produit
ou l’offre
Développerle produit
ou l’offre
Fournirle produit
oul’offre
Apporterdu serviceau client
La Chaîne de Valeur selon Kaplan & Norton (1996)
L’acheteur et son environnement
R&D
Production
Méthodes
LogistiqueLogistiqueVente Vente
Qualité
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La création de « Valeur Client » :la Chaîne de Valeur
Logis- tique Interne
Produc-tion Ventes Services
Trans-port
Distri-bution
Fournis-seurs
Trans-port
MA
RG
EM
AR
GE
DEVELOPPEMENT TECHNOLOGIQUE
MANAGEMENT RESSOURCES HUMAINES
ACHATS / APPROVISIONNEMENT
STRUCTURE DE L ’ENTREPRISE
Cf. Michael E. Porter, The Competitive Advantage, 1985
La production du produitLa production du produit
Les services de l’Entreprise associés à chaque phase :Les services de l’Entreprise associés à chaque phase :
Production
MéthodesLogistique LogistiqueVenteQualité
R&D
FinanceDirection
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L’acheteur et son environnement
R&D
Qualité
Logistique
Finance
Méthodes
Production
Vente
Missiongénérale
Assurer la livraison des lignes d’assemblage et des clients en quantité et en heure.
Assurer la fabrication des produits vendus en quantité et en heure
Assurer le bon fonctionnement et l’optimisation des processus de production
Développer de nouveaux produits et optimiser les gammes existantes
Assurer la bonne qualité des produits fabriqués et de l’organisation.
Assurer le contrôle des entrées/sorties, valider “l’utilisation” des ressources
Assurer les ventes des produits existants et en développement
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L’acheteur et son environnement
R&D
Qualité
Logistique
Finance
Méthodes
Production
Vente
Contribution dans la mission des Achats
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L’acheteur et son environnement
R&D
Qualité
Logistique
Finance
Méthodes
Production
Vente
Contribution dans la mission des Achats
Optimise les coûts logistiques : plate-forme, groupage, packaging, taille de lot…
Capacité à développer ou à externaliser des processus : Make or BuySupporte le Développement Fournisseur
Autorise et facilite l’utilisation de plusieurs sources, l’utilisation de nouvelles techno.
Autorise le développement de nouvelles technologies, de simplifications, développe au juste coût : Conception, re-conception
Analyse le besoin : ’Notion de juste nécessaire’, participe à qualifier les fournisseurs, définit les normes applicables
Assouplit des règles : délai de paiement, moyen de paiement, re-facturation
Définit / Révise les CdC clients, taille de lot, homologations. Prévisionnels.
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L’acheteur et son environnement
Fournisseurs Entreprise
Les AchatsLes Achats
R&D
Qualité
Logistique
Finance
Méthodes
Production
Vente
R&DMéthodes
Production
Logistique
Qualité
Vente
Direction
AchilleAchille
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Les différents métiers des Achats
AQ FournisseurAQ Fournisseur
L’AcheteurL’Acheteurproductionproduction
AQ ProduitsAQ Produits
R&D QualitéLogistique FinanceMéthodesProduction Vente
L’AcheteurL’AcheteurProjetProjet
L’AcheteurL’Acheteurinvestissementsinvestissements
L’AcheteurL’AcheteurFrais générauxFrais généraux
Le contrôleurLe contrôleurde gestionde gestion
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Les différents métiers des Achats
AQ FournisseurAQ Fournisseur
L’AcheteurL’Acheteurproductionproduction
AQ ProduitsAQ Produits
R&D QualitéLogistique FinanceMéthodesProduction Vente
L’AcheteurL’AcheteurProjetProjet
L’AcheteurL’Acheteurinvestissementsinvestissements
L’AcheteurL’AcheteurFrais générauxFrais généraux
Le contrôleurLe contrôleurde gestionde gestion
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Une organisation "classique" des Achats IndustrielsUne organisation "classique" des Achats Industriels
Directeur des Achats
Chef de groupe Achats
Chef de groupe Achats
Responsable Q Achats
Acheteur famille 1
Acheteur famille 2
Acheteur famille 3
Acheteur famille 4
AQP famille 1
AQP famille 2
AQP famille 3
AQP famille 4
Acheteur Investissements
Acheteur Frais Généraux
Responsable Achats Projets
Acheteur projet 1
Acheteur projet 2
Contrôleur de Gestion
Les différents métiers des Achats
Auditeur AQF
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1.1. Conception / re-conception des ProduitsConception / re-conception des Produits
2.2. NégociationNégociation
3.3. ResourcingResourcing
4.4. Optimisation de la Optimisation de la Supply ChainSupply Chain
5.5. Support fournisseursSupport fournisseurs
Les Leviers de l’Acheteur pour garantir sa mission
Les 5 leviers principauxLes 5 leviers principaux
La mission : La mission : Contribuer à l’amélioration des résultats de Contribuer à l’amélioration des résultats de l’Entreprise en intégrant les meilleurs fournisseursl’Entreprise en intégrant les meilleurs fournisseurs
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Les Leviers de l’Acheteur pour garantir sa mission
Conception / re-conceptionConception / re-conception
NégociationNégociation ResourcingResourcing
Optimisation de Optimisation de
la la Supply ChainSupply Chain
Support fournisseursSupport fournisseurs
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Des leviers à activer au sein d’un processus complexe
Définir la stratégie
Achats
RfQ : Consulter Analyser Négocier Choisir
Suivre et évaluer
la prestation
Contrac- tualiserConnaître
le(s)marché(s)
Définir le besoin
les objectifs
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1.1. Rédigez le cahier des charges de la consultation, à présenter pour le 25 marsRédigez le cahier des charges de la consultation, à présenter pour le 25 mars Document de consultation à envoyer aux fournisseurs, destiné à recevoir une Document de consultation à envoyer aux fournisseurs, destiné à recevoir une
cotation (€)cotation (€) Les chaises seront « sur catalogue », éventuellement personnaliséesLes chaises seront « sur catalogue », éventuellement personnalisées De 4 à 6 slides maxiDe 4 à 6 slides maxi
2.2. Faites une rapide étude de marché fournisseurs pour savoir qui vous allez Faites une rapide étude de marché fournisseurs pour savoir qui vous allez consulter le 25 marsconsulter le 25 mars
De 4 à 6 slides maxiDe 4 à 6 slides maxi Comment est structuré le marché ?Comment est structuré le marché ? Votre panel retenu ?Votre panel retenu ?
Initier l’acte d’achat : lancer une consultation
Vous avez la responsabilité de renouveler les chaises des Vous avez la responsabilité de renouveler les chaises des locaux administratifs et les fauteuils des professeurs de l’IAElocaux administratifs et les fauteuils des professeurs de l’IAE
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Les 4 piliers de la mission des AchatsLes 4 piliers de la mission des Achats
La Mission des Achats
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Les 4 piliers de la mission des AchatsLes 4 piliers de la mission des Achats
La Mission des Achats
Inno-vation
Coûts QualitéLogis-tique
La maîtrise contractuelle
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1.1. Conception / re-conception des ProduitsConception / re-conception des Produits
2.2. NégociationNégociation
3.3. ResourcingResourcing
4.4. Optimisation de la Optimisation de la Supply ChainSupply Chain
5.5. Support fournisseursSupport fournisseurs
Les Leviers de l’Acheteur pour garantir sa mission
Les 5 leviers principauxLes 5 leviers principaux
La mission : La mission : Contribuer à l’amélioration des résultats de Contribuer à l’amélioration des résultats de l’Entreprise en intégrant les meilleurs fournisseursl’Entreprise en intégrant les meilleurs fournisseurs
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Les Leviers de l’Acheteur pour garantir sa mission
Conception / re-conceptionConception / re-conception
NégociationNégociation ResourcingResourcing
Optimisation de Optimisation de
la la Supply ChainSupply Chain
Support fournisseursSupport fournisseurs
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Levier 1 : Conception / re-conception des Produits
Série stabilisée
Fin de vie
Après vente
TempsTemps
Volumes de Volumes de productionproduction
Missions Missions FournisseurFournisseur
Process Process FournisseurFournisseur
Industrialisation
Industrialisation
Prototypes
Pré série
Série I
Série II & renouvellements
Montée en cadence
ProductionOptimisations Produit & Process
Série III
Simulation
Conception
Support à la
conception
Les phases de vie des produits Industriels
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Levier 1 : Conception / re-conception des Produits
Conception Industrialisation
Montée en cadence
Série stabilisée
Fin de vie
Après vente
TempsTemps
On distingue 2 types d’action de conception
Conception de produits nouveaux ou Conception de produits nouveaux ou renouvellement de gamme :renouvellement de gamme :
L’objectif est de mettre sur le marché des produits plus innovants et/ou moins
coûteux. Ici, la plupart des composants du produit sont repensés.
Très souvent, cette mission est confiée à une équipe Projet.
Re-conception de composants ou sous-Re-conception de composants ou sous-ensembles du produit :ensembles du produit :
Les fonctionnalités du produit ne sont pas modifiés. Il répond toujours au même
cahier des charges.
Seul un composant ou un ensemble de composants son retouchés à fin d’en
réduire le coût ou/et d’améliorer la qualité.
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Cycle de vie du produit
Coû
t du
pro
duit
100 %
Première unité produite
80 %80 %
20 %20 % Coûts effectifsCoûts effectifs
Coûts pré engagés par Coûts pré engagés par les prises de décisionsles prises de décisions
Coûts effectifs et coûts pré engagésCoûts effectifs et coûts pré engagés
100 %
Levier 1 : Conception / re-conception des Produits
Montée en cadence
Fin de vie
Après vente
Conception Indust. Série stabilisée
Importance cruciale des Projets de développement
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Levier 1 : Conception / re-conception des Produits
Les principaux outils de la conception :
1.1. L’analyse fonctionnelleL’analyse fonctionnelle
2.2. L’analyse de la valeurL’analyse de la valeur
3.3. La conception à coût objectifLa conception à coût objectif
4.4. La veille technologiqueLa veille technologique
5.5. La veille concurrentielleLa veille concurrentielle
6.6. La standardisationLa standardisation
7.7. La simplification des spécificationsLa simplification des spécifications
39
100 %
Levier 1 : Conception / re-conception des Produits
Co
ûts
Co
ûts
Délais de mise en oeuvreDélais de mise en oeuvre
Coûts du levier Achats
Coûts :Coûts :
• Équipe projet
• Simulations
• Prototypes
• Outillages
• Moyens de production
• Qualifications
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Levier 2 : Négociation
La négociation ou le marchandage
C’est la remise en cause par l’acheteur (ou par le vendeur) des conditions proposées ou en cours.
Dans le cas du marchandage, ce que l’un gagne est équivalent à ce que l’autre perd.
Dans le cas d’une négociation, il y a échange entre les parties : ce qui est accordé se voit attribué d’une compensation.
La négociation s’inscrit plus dans une relation à moyen / long terme - le marchandage, dans une relation à court terme.
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Levier 2 : Négociation
Dans une négociation ou un marchandage, tout est discutable :
• Le prix du composant : actuel / son évolution dans le temps,
• Le prix des investissements,• Le(s) délai(s),• Le niveau de service,• Les conditions de paiements,• Les modes de livraison,• Les objectifs de qualité,• Les pénalités en cas de défaillances,• La durée de la relation,• ….
42
100 %
Délais de mise en oeuvreDélais de mise en oeuvre
Coûts :Coûts :
• Temps de préparation
• Participation des différents niveaux hiérarchique
Levier 2 : Négociation
Co
ûts
Co
ûts
Coûts du levier Achats
43
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
C’est la mise en œuvre (en partie ou complètement) d’une source d’approvisionnement alternative à l’existante.
Le resourcing ne peut être envisagé que s’il apporte un (des) intérêt(s) durable(s) :
• Prix,• Qualité,• Services,• Rééquilibre des rapports de forces avec l’existant,• …
C’est un pari sur le fournisseur choisi.
Nécessité de disposer d’un système d’évaluation fournisseurs très performant
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Les outils de collecteLes outils de collecte
Consultants
Fabricants de machines
Ambassades & ConsulatsInternet
Concurrence
Association professionnelles
Autres industries
Listes de fournisseurs
++Caractéristiques du marché
Monopolistique, Oligopolistique…?
Concentration ?
Poids de mon industrie ?
Industrie leader ?
Parts de marché du client ?
Techno de substitution ?
… ?
Fournisseurs
les institutionnels
Levier 3 : Le Resourcing – Recherche de fournisseurs
45
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :1.1. Le choix du composant à resourcerLe choix du composant à resourcer
2.2. Le choix du fournisseurLe choix du fournisseur
3.3. L’investissement nécessaireL’investissement nécessaire
4.4. Le démarrageLe démarrage
5.5. La sérieLa série
6.6. Prévoir les améliorationsPrévoir les améliorations
46
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :
1 - Le choix du composant à resourcer1 - Le choix du composant à resourcer
Forcé Volontaire
Litige avec le fournisseur actuel
Capacités installées insuffisantes
Changement de technologie
Performances insuffisantes (Q, Logistique, €, …)
Comment choisir :
• Considérer le bénéfice potentiel et l’investissement nécessaire.
• Considérer le niveau d’amortissement de l’investissement existant.
• Considérer la faisabilité du composant.
• Considérer la durée de vie résiduelle et le planning de transfert du composant
47
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :
2 - Le choix du Fournisseur2 - Le choix du FournisseurDéfinir son besoin
Identifier les leviers de compétitivité
Définir les critères de sélection et les pondérations
Mener une analyse de marché
Dresser une short list de fournisseurs
Évaluer les niveaux de performances
Négocier
Choisir le(s) fournisseur(s)
48
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :
3 – L’investissement nécessaire3 – L’investissement nécessaire
Savoir évaluer le niveau de ressources nécessaires (financières et humaines)
Savoir planifier le projet
Savoir évaluer le niveau de risque du projet et proposer les palliatifs
Vendre son « projet » en interne (financement, mise à disposition des ressources)
Lancer les investissements chez le fournisseur d’outillage (interne / externe)
Réceptionner et qualifier l’investissement (résultat vs moyen)
49
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :
4 – Le démarrage4 – Le démarrage
Qualification du fournisseur
Echantillonnage & Qualification du Produit
Qualification du processus
Organisation de la boucle logistique (stocks sécu / packaging / …)
50
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :
5 – La série5 – La série
Valider que les qualifications de processus et produit sont efficaces
Mesurer la performance du fournisseur (Coûts / Q / Logistique / …)
51
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :
6 – Prévoir les améliorations6 – Prévoir les améliorations
Définir avec le fournisseur les voies d’améliorations possibles avec comme objectif d’améliorer sa performance :
Innovation Intégrer des fournisseurs de l’innovation
Coûts Réduction permanente
Qualité Garantir la meilleure qualité
Logistique Assurer la plus grande flexibilité possible
52
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :
6 – Prévoir les améliorations6 – Prévoir les améliorations
Volumes = Diminution de la couverture des coûts fixes par unité produite
Coû
ts d
e fa
bric
atio
n Processus 1
Processus 2
Temps = Accoutumance = coûts variables
53
Faible cadence
Baisse de prix
Levier 3 : Le Resourcing
Impact des volumes sur la répartition des frais fixes dans les prix
Forte cadence
54
• Pièce à 10 € (avec 15% de FF) pour 20 000 p/mois.
• Les cadences augmentent de 25%: nouveau prix?
Réponse:
• Dans une pièce: 15% x 10 € = 1,50 € de FF et 8,50 € de frais variables.
• Total frais fixes mensuels: 20 000 x 1,50 € = 30 K €
• «Dilution» sur nouvelles cadences: 30 K€ / 25 000 = 1,20€
• Nouveau prix: 8,50 € + 1,20 € = 9,70 € soit -3%.
Exemple:
Levier 3 : Le Resourcing
Impact des volumes sur la répartition des frais fixes dans les prix
55
100 %
Levier 3 : Le Resourcing
Les étapes d’un resourcing :
6 – Prévoir les améliorations6 – Prévoir les améliorations
Notions importantes :
Décompositions des coûts,
Connaissance des processus de fabrication de leur pertinence,
Hypothèses de départ des conditions de productions :
TRS, temps de changement de série, flux, taux de rebuts, …
56
100 %
Délais de mise en oeuvreDélais de mise en oeuvre
Coûts :Coûts :
• Recherche et évaluation du fournisseur
• Investissements
• Requalification du composant et de son processus, du produit
• Stocks intermédiaires
Levier 3 : Le Resourcing
Co
ûts
Co
ûts
Coûts du levier Achats
57
100 %
Levier 4 : Optimisation de la Supply Chain
La Supply ChainSupply Chain englobe tout ce qui est relatif à la livraison du composant exceptée sa fabrication :
• La commande,
• Le conditionnement (packaging et tailles des lots),
• Les modes de transports,
• La facturation,
• Le paiement,
• L’échange documentaire,
• …
58
100 %
Délais de mise en oeuvreDélais de mise en oeuvre
Levier 4 : Optimisation de la Supply Chain
Co
ûts
Co
ûts
Coûts du levier Achats
Coûts :Coûts :
• ERP
• EDI
• Conditionnements recyclables,
• Organisation logistique,
• …
59
100 %
Levier 5 : Support fournisseurs
Apporter une aide aux fournisseurs basée sur :
• Des méthodologies reconnues,
• La connaissance de processus similaires,
• La mise en place de "best practices".
Faire avec le fournisseur ce qu’il n’a pas pu ou pas su faire en autonomie.
Type d’aide :• Conception (moyens de simulation, de prototypage),• Production (SMED, 5S, TPM, Hoshin),• Puissance d’Achats,• Formation,• …
60
100 %
Délais de mise en oeuvreDélais de mise en oeuvre
Levier 5 : Support fournisseurs
Co
ûts
Co
ûts
Coûts du levier Achats
Coûts :Coûts :
• Ressources qualifiées
• Investissements,
• …
61
Conception / re-conception
des ProduitsNégociation Resourcing
Optimisation
de la
Supply Chain
Support
fournisseurs
Coûts
Qualité
Logistique
Innovation
L’impact des leviers sur la Mission
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L’utilisation des Leviers en fonction des phases de vie
Conception Industrialisation
Montée en cadence
Série stabilisée
Fin de vie
D2M
TempsTemps
Conception / re-conception
des Produits
Négociation
Resourcing
Optimisation
de la
Supply Chain
Support
fournisseurs
La négociation, utilisée dans toutes les phases de vie
Les phases les plus importantes pour
l’Acheteur
63
Coûts des leviers Achats
Conception / re-conception
des ProduitsNégociation Resourcing
Optimisation
de la
Supply Chain
Support
fournisseurs
Inve
stis
sem
ent
Inve
stis
sem
ent
Délais de mise en oeuvreDélais de mise en oeuvre
La négociation : le levier le plus rentable de l’Acheteur
Obligation de raisonner en coûts complets
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Connaître son marché
La collecte – l’analyse – La décisionLa collecte – l’analyse – La décision
Le Marketing Achats doit impérativement faire ressortir deux types d’information :
Les informations “fournisseurs”Nombre
TailleEffectif
Certification QualitéÉquipements
Capacité disponible…
Les informations “marché”Niveau de concentration
Niveau d’intégrationIndustries leaders
Principaux donneurs d’ordresAnalyse concurrence
Opportunités de rapprochementTendances…
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Connaître son marché
Les outils de collecteLes outils de collecte
Consultants
Fabricants de machines
Ambassades & ConsulatsInternet
Concurrence
Association professionnelles
Autres industries
Listes de fournisseurs
++Caractéristiques du marché
Monopolistique, Oligopolistique…?
Concentration ?
Poids de mon industrie ?
Industrie leader ?
Parts de marché du client ?
Techno de substitution ?
… ?
Fournisseurs
les institutionnels
66
Les principales typologies de marché:
Connaître son marché
Marché monopolistique : il n’y a qu’un seul offreur face à une multitude de demandeur. Il détermine donc tout seul le niveau de production et il cherche alors à maximiser son profit ( exemple : la SNCF ).
Marché monopsonistique : il n’y a qu’un seul demandeur face à plusieurs offreurs. Le demandeur cherche donc à minimiser le prix ( exemple : marché de l’armement en France ).
Marché oligopolistique : il n’y a qu’un petit nombre d’entreprises qui offrent le produit. On parlera d’oligopole de combat quand ces entreprises, cherchant à acquérir des parts de marché, se livreront à une guerre des prix. Par contre, il y aura oligopole d’entente quand les entreprises se mettront d’accord sur le prix de vente ou sur les quantités échangées ( exemple : le marché pétrolier ).
Marché de concurrence monopolistique : les entreprises présentent sur le marché pratiquent une stratégie de différenciation du produit de manière à se créer une clientèle particulière ( exemple : marché automobile ).
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Conception
re-conception
Négociation Resourcing
Optimisation
de la
Supply Chain
Support
Fournisseurs
Monopolistique
Monopsonistique
Oligopolistique
Concurrence monopolistique
Quel levier pour quel type de marché ?