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Le matériel de laboratoire en France
BARBI Anne-Prune CURTIT Coline COULON GeoffroyMA Jun
Dossier marketing
Mercredi 28 Novembre 2007
Mme Jacqueline Winnepenninckx-Kieser 4GBA
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• Intérêts pour les étudiants GBA:
Connaissances:
- Renseignements insuffisants
- Manque d’Intérêts
Enjeux:
- Découvrir les grands fournisseurs
- Les différentes stratégies de communication
Introduction
Avenir Professionnel
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• I - Analyse du marché et des segments
• II - Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire
• III - Ressenti des clients
Plan
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• 1992-1997 : période de morosité, croissance inférieure à 1% par an
• 1998-2000 : période de croissance : 5% par an
• 2001-2002: période de croissance
• 2003-2005 : baisse d’activité et nouvel élan
I - Analyse du marché et des segments
Chiffre d’Affaires : 1,3 Milliard d’Euros (en 2005)
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• Le profil des consommateurs3 segments majeurs :
- EPST
- Pharmacie
- Chimie
4 segments de croissance: - Biotechnologies
- Environnement
- Secteur Public
- Agroalimentaire
I - Analyse du marché et des segments
50 % Activité
Déclin évité et marché relancé
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• Les postes de dépenses des laboratoires
L’instrumentation
Les consommables
I - Analyse du marché et des segments
50% Dépenses
170 000 Chercheurs
Attentes dans les domaines: - Services - Certification
- Automatisation - Innovation
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• Position Européenne du Marché français
I - Analyse du marché et des segments
- Profit de l’importance du secteur public et segments moins puissants mais dynamiques
- Importance de l’effort de la recherche publique
- Comparaison avec le marché aux USA et au Japon
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VWR :
Phenomenex :
Gilson :
• CA = 178,5 millions €• plus de 150.000 produits sélectionnés
• 15 à 25% de taux de croissance• Stratégie de focalisation
• important efforts de recherche et développement, de contrôle de qualité
• Stratégie de différenciation
• Les industries leaders sur le marché français
I - Analyse du marché et des segments
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• Le matériel consommable
II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire
- les commerciaux : rôle crucial joignable et répondre aux attentes des clients
- les catalogues : 1er outil utilisé par le personnel facile d’utilisation, convivial, remis à jour
- les échantillons : remis directement par le commercial
- les cadeaux de fidélité : assez courant, de faible valeur
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• Le matériel consommable
- les offres promotionnelles : envoyés aux laboratoires, faites par le commercial
- le site Internet : consulté par le client, achat en ligne attractif et actualisé
- les mails : informer le client et maintenir le contact
- les appels téléphoniques : informer, démarcher et maintenir le contact
II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire
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• Le matériel ponctuel : l'instrumentation
- séminaire de démonstration : journée de découverte du matériel
- appel d'offres
- demande des équipes, peu de communication
II- Les moyens de communication des fournisseurs de laboratoire
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- La rapidité et la promptitude
- La maintenance et le service après vente
- Ergonomie et design des supports d'achats : site internet ...
- La prise de contact : mails, téléphone ...
- L'étandue de la gamme de produits
- La validité des offres promotionnelles et les offres spécifiques
- La notoriété
III – Le ressenti des clients face à la communication des entreprises
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Conclusion
Merci de votre attention
Fond d’écran par Mr Blindwarf sur deviantart