1 conflits et gestion de conflits (2) © lionel honoré – sciencespo rennes
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Conflits et gestion de conflits (2)
© Lionel Honoré – SciencesPo Rennes
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L’argumentation
L’objectif est de passer du rapport de force au rapport de négociation en:
-Préférant l’avertissement à la menace
-Identifiant les solutions de rechange pour anticiper les manœuvres et avertir
Conflits et gestion de conflits
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L’argumentation : les solutions de rechange
Conflits et gestion de conflits
1 : de type échappatoire
-Contourner le problème (exemple rechercher un autre fournisseur)
-Rechercher un autre interlocuteur
-Réfléchir à la manière de se passer de ce que l’on demande
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L’argumentation : les solutions de rechange
Conflits et gestion de conflits
2 : de type recours à un tiers
-S’adresser à une personne respectée par toutes les parties
-S’adresser à une autorité morale
-S’adresser à une autorité hiérarchique ou judiciaire
-Rechercher un allié
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L’argumentation : les solutions de rechange
Conflits et gestion de conflits
3 : de type pression
-Exercer une pression sur l’autre partie (grève, campagne de communication, etc.)
-Attaquer la solution de rechange de l’autre partie
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L’argumentation : la mise en scène des arguments
Conflits et gestion de conflits
Trois types de tactiques :
-Le trucage (T)
-L’attaque (A)
-L’obstruction (O)
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L’argumentation : la mise en scène des arguments
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Tactique 1: Le faux pivot (T), plusieurs exigence fortes dont une est factice avec pour but de créer l’illusion de concessions équilibrées
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L’argumentation : la mise en scène des arguments
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Tactique 2 : le bon et le méchant (T & A), un agressif, désagréable et critique et un positif et conciliateur pour créer un effet de contraste et une fausse alliance
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L’argumentation : la mise en scène des arguments
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Tactique 3 : la menace (A & O) : face à cela interroger sur le fait d’être menacé et/ou accepter la menace
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L’argumentation : la mise en scène des arguments
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Tactique 4 : « C’est la politique de l’entreprise » (O)
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L’argumentation : la mise en scène des arguments
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Tactique 5 : le fait accompli (O)
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Les différents type d’argument
1 : l’argumentation liée à la cause
Très courant… l’argument a l’avantage de simplifier la présentation de la situation
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2: la description détaillée de la situation
Un argument qui ne dit pas son nom…
… il permet sous couvert d’informer ou de résumer de cadrer de manière partiale la situation
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3: l’argument portant sur l’efficacité
Conflits et gestion de conflits
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4: l’argument de l’autorité
Efficace si il s’agit de faire référence à une autorité extérieure à la situation
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5 : le dilemme
Deux solutions … puis une troisième
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6: l’argument reposant sur des inférences
Le résultat est bon… donc l’équipe est bonne
L’équipe fonctionne bien …donc je suis (tu es, il est) bon
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7: l’argument des efforts ou des sacrifices
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8: l’exemple, la comparaison, la mesure
Par exemple:
Le sport pour les hommes
La famille pour les femmes
La référence à une autre équipe (si possible dans un métier différent)
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