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1CNP Assurances - Mai 2004
CNP ASSURANCES
Le nouveau marché de la retraite :stratégie commerciale
problématiques techniques
Mai 2004
2CNP Assurances - Mai 2004
Économie générale de la réforme
La stratégie de distribution en mode collectif
Problématiques techniquesStratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle
Sommaire
3CNP Assurances - Mai 2004
Économie générale de la réforme
Pour mémoire:
Loi portant réforme des retraites : août 2003
Publication des décrets : avril 2004
1) Bilan de la négociation : Modalités assurant un bon équilibre entre risque pour l’assureur et intérêt des assurés
2) Orientation des flux d’épargne sur les divers produits retraite
3) Rappel des perspectives de marché
4CNP Assurances - Mai 2004
Équilibre Assurés / Assureur
Pour l’assureur
Possibilité de s’appuyer sur des produits existants
Euro-diversifié : en pratique, peu de projets de mise en œuvre
Multi-supports, L441
Pas de plafonnement des chargements de gestion
Encadrement des droits de transferts de l’assuré
Absence de taux technique sur les formules autres que L441
Eviter les surenchères
Un vrai produit d’assurance
Sortie exclusivement en rente viagère
5CNP Assurances - Mai 2004
Pour l’assureur
Point non encore satisfaisant
Part des actions dans les portefeuilles si est maintenu le principe de la PRE par canton telle qu’elle calculée aujourd’hui
– Réflexion en cours
Équilibre Assurés / Assureur
6CNP Assurances - Mai 2004
Pour les assurés Gouvernance organisée des assurés qui investissent pour le long voire le très long terme
GERPAssociation loi 1901
GERPAssociation loi 1901
AssureurAssureur
Initiative individuelleInitiative individuelleEntreprise, GroupementEntreprise, GroupementBranche professionnelleBranche professionnelle
Organisme assureurOrganisme assureur
Groupementd’épargne retraite
populaire :mise en placeet surveillance
du ou des PERP
Comité deSurveillanceComité de
Surveillance
Assemblée desParticipants
AdhérentsAyants Droit
Assemblée desParticipants
AdhérentsAyants Droit
Adhérents
PERP= contratPERP= contrat
Équilibre Assurés / Assureur
7CNP Assurances - Mai 2004
Pour les assurés
Enjeu :GERP dans l’orbite de l’assureur au début, mais affranchissement progressif
Parti pris par CNP
Accompagnement pédagogique dès la création des GERP
Présence aux conseils de surveillance de responsables CNP (actif passif, etc.)
Équilibre Assurés / Assureur
8CNP Assurances - Mai 2004
Orientation des flux d’épargneStratégie CNP
Gamme des produits retraite
Vie capi Assurance vie Art 83 PERE
PERP et contrats catégoriels (Prefon, Madelin)
Epargne salariale PERCOPosition
CNP * * * * * * * * *
Toucher les TPE/PME par une gamme
complète proposée par les réseaux partenaires (PERE à l’entreprise et PERP aux particuliers)
Rester puissant
Consolider notre part de marché
Vendre du PERCO et du PERE à nos
clients retraite collective
9CNP Assurances - Mai 2004
Taille du marché
Rappel : prévisions publiées
FFSA : entre 1 et 3 Md€ en 2004
à 10 ans : entre 45 et 100 Md€ d’encours
A terme : marché annuel 10 Md€dont CNP 2 Md€
Extrapolation des premiers chiffres encore difficile
Attendre le 4e trimestre pour la collecte chez les clients haut de gamme : décision d’épargne à incitation fiscale en fin d’année
Mais un phénomène sociologique notable :Captation d’un marché de clients jeunes et non assurés
10CNP Assurances - Mai 2004
Économie générale de la réforme
La stratégie de distribution en mode collectif
Problématiques techniquesStratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle
Sommaire
11CNP Assurances - Mai 2004
Fiscalité réformée par la loi « Fillon »
Les cotisations de l’employeur et des salariés sont déductibles de l’assiette de l’IR dans la limite de 8 % du salaire brut
Plafond : 8 PASS (soit 19 016 euros pour 2004)
Cette limite est réduite par les sommes versées par l’entreprise au PERCO
Rappel : les contrats à cotisations définies (article 83)
Fonctionnement : une seule « strate » au sein de l’entreprise
Fonctionnement Population couverte
Financement Cotisation
Strate obligatoire au sein de l’entreprise
Ensemble des salariés
ou d’une C.S.P
Employeurou
Employeur et salariés
En % du salaire
12CNP Assurances - Mai 2004
PERE : Plan d’épargne retraite entreprise L’épargne accumulée alimente des comptes individuels et est
restituée sous forme de rente viagère lors du départ à la retraite
Fonctionnement Population couverte
Financement Cotisation Gestionfinancière
Strate obligatoire au sein de l’entreprise
Ensemble des salariés
ou d’une C.S.P
Employeurou
Employeur et salariés
En % du salaire
Cantonnement
+
Strate facultativeLes salariés intéressés
Salariésuniquement
En % du salaire +
ForfaitaireCantonnement
Le PERE (article 83 « perpisé »)
Base Article 83« PERP »
PERE : même fiscalité que celle des contrats Art. 83
13CNP Assurances - Mai 2004
Le marché de la retraite collective
Taux de détention
15 à 20 % des entreprises
Pourrait représenter environ 15% de la population active
Population couverte
Principalement les dirigeants et les cadres
Non-cadres couverts dans la moitié seulement des entreprises équipées
Plus fort potentiel d’équipement : Entreprises de moins de 10 salariés
Les plus nombreuses et les plus faiblement couvertes
14CNP Assurances - Mai 2004
Le PERE : segmentation du marché
Maintien du dispositif en vigueur (Art.83) : avantage fiscal réformé identique au PERE
Vecteur de prescription du PERP grand public Engagement d’une réflexion sur le PERCO
Intérêt pour le PERE (financement minimum de la strate obligatoire)
Intérêt pour le PERCO (abondement minimum)
Intérêt pour le PERE (financement maximum de la strate obligatoire pour le collège des cadres)
Intérêt pour le produit à cotisations définies (Art. 83) Intérêt pour le PEE, mais encore peu perceptible pour le
PERCO
Grandesentreprises
(>1000 salariés)
PME
TPE(<10 salariés)
Taux d’équipement faible
Entreprises déjà équipées
15CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie de CNP Assurances
Produits
TPE
Lancement du PERE
Lancement d’une nouvelle génération d’Art.83
PME et Grandes Entreprises
Soit produit sur mesure (PERE)
Soit produit + conseil :
– Art 83 + prescription d’un PERP labellisé
– Epargne salariale (PERCO) + prescription d’un PERP labellisé
16CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie de CNP Assurances
Modes de distribution
Fongepar
Filiale d’épargne salariale
Partenaires
Institutions de prévoyance
Caisse d’épargne (clientèle des professionnels)
Intermédiaires
Courtage
Consultants
Branches professionnelles
17CNP Assurances - Mai 2004
Services
Conception d’un site Internet destiné aux partenaires et aux intermédiaires
Cibles
TPE
Fonctionnalités
Présentation des produits : Article 83, PERE
Outil de simulation des rentes
Calcul du disponible fiscal
Traitement fiscal et social des cotisations et des prestations
Documents d’adhésion
18CNP Assurances - Mai 2004
Économie générale de la réforme
La stratégie de distribution en mode collectif
Problématiques techniquesStratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle
Sommaire
19CNP Assurances - Mai 2004
Rappel : le PERP
PERP (Plan d’épargne retraite populaire)
Produit retraite ouvert à tous
Sortie obligatoire en rente, effet « tunnel »
Possibilité de détenir plusieurs PERP, droit au transfert
Déductibilité fiscale
Désensibilisation automatique au risque à défaut de demande express du client
Toutes les techniques de l’assurance vie accessibles
2 modes de distribution : individuel (PERP) ou collectif (PERE, Plan d’épargne retraite entreprise)
20CNP Assurances - Mai 2004
PERP : une fiscalité attractive
Enveloppe fiscale unique et globale
Indexée sur le Plafond Annuel de la Sécurité Sociale (PASS)
Déduction faite des versements :
– Art.83 et PERE (part employeur + part salarié)
– Régimes catégoriels (Préfon et assimilés, Madelin)
– PERCO (abondement employeur seulement)
Déductibilité du PERP
Versements effectués par chaque membre du foyer fiscal– Plafond : 10 % du revenu d’activité professionnelle, maximum 8
PASS = 23 769 € en 2004 (plafond séparé par membre de la famille avec un minimum de 2 918 € par personne)
Possibilité de profiter pendant 3 ans du reliquat de déduction fiscale non utilisé une année
21CNP Assurances - Mai 2004
Différents types de PERP
4 formules possibles
Les choix CNP :
PERP L441
PERP Multi-supports
Formules de « rente »
Rente viagère différée
L441 (PREFON)
Formules « d’épargne »
Multi-supports
Euros diversifiés
22CNP Assurances - Mai 2004
Différents types de PERP
Caractéristiques d’un régime en points (L441)
Un régime simple qui
permet de garantir une rente minimale attractive
– 100 € versés chaque mois à partir de 40 ans donnent droit à une rente minimale de 155 € à partir de 65 ans
rappelle les régimes obligatoires (points)
Acquisition de points dont le nombre est
fonction de l’âge et du montant du versement
€ € € € ...
•••••••••
Jeunes
Matures
23CNP Assurances - Mai 2004
Différents types de PERP
Caractéristiques d’un régime multi-supports Un multi-supports classique (fonds en euros + fonds en Unités de Compte), mais
Une désensibilisation automatique au risque à défaut d ’un choix explicite du client : gestion par l’assureur d’une proportion des UC décroissante en fonction de l’âge des assurés
Des restrictions sur les garanties planchers en cas de décès
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
>20ans
10-20ans
5-10ans
2-5ans
<2 ans
Part d’UC
avant la retraite
Départ à la retraite
24CNP Assurances - Mai 2004
Problématiques techniques
Garanties
PERP L441 : taux technique
PERP en euros : garantie du capital
PERP en UC : garanties planchers éventuelles
Risque de longévité
PERP en euros : liquidation de la rente au moment de la retraite
– Calcul de la longévité avec les tables de mortalité en vigueur à la liquidation
PERP L441 : prise en compte de l’augmentation de la longévité
– Tables prévisionnelles par génération remises à jour régulièrement
25CNP Assurances - Mai 2004
Problématiques techniques
Droit au transfert du PERP
Facturation de frais de transfert
Imputation des moins-values dans la limite de 15%
Rentabilité
Même système de commissionnement que l’assurance vie (prélèvements sur flux, sur encours et sur prestations)
Marge supérieure à celle de l’épargne assurance vie
Cantonnement par PERP (sauf petits PERP)
Obligations légales : suivi spécifique, gestion actif passif par PERP
Marge de solvabilité
Identique à l’épargne assurance vie
26CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie commerciale des réseaux
Rappel du profil de la clientèle des réseaux partenaires de CNP Assurances
Plus de 20 millions de clients
Une faiblesse relative chez les jeunes actifs en équipement et non en nombre
Population française
Clients réseaux CNP
0%
5%
10%
15%
20%
25%
18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65-74 >75ans
27CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie commerciale des réseaux
Rappel du profil de la clientèle assurée par CNP Assurances
Plus de 6 millions d’assurés
Une faiblesse relative chez les jeunes et les matures
Population française
Assurance vie France
Assurés CNP
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65-74 >75 ans
28CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie commerciale des réseaux
Les produits retraite, comme la prévoyance, doivent permettre :
pour les réseaux, de mieux équiper et donc fidéliser leurs jeunes clients
pour la CNP de rajeunir son portefeuille clients
Rappel : les « prévoyants » sont en moyenne 20 ans plus jeunes que les « épargnants »
Un enjeu majeur de captation des flux d’épargne
Une « course de fond » pour les réseaux - un départ déterminant
29CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie commerciale des réseaux
Dans la construction de l’offre, deux stratégies possibles :
Rechercher la formule la mieux adaptée au besoin des clients ciblés
Privilégier la proximité aux mécanismes connus pour en faciliter l’appréhension par les vendeurs et les clients
Un choix de la formule de PERP qui en découle
Proximité produits connus
Délégationgestion
Niveau de sécurité
Produit en points
Multi-supports àgestion libre
Multi-supports àgestion pilotée
30CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie commerciale des réseaux
Un conseil à géométrie variable
Complexité d’un bilan retraite...
– Diversité des régimes de retraite
– Complexité des modalités de calcul (régimes obligatoires, complémentaires, sécurité sociale, etc.)
..et d’une optimisation fiscaleParamètres à prendre en compte:
– Statut professionnel
– Enveloppes existantes (PERE, Madelin, PERCO, Art 83, etc.) pour le prospect
31CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie commerciale des réseaux
La Poste
Une approche spécifique pour la retraite :
Assurance vie :
– Solésio Vie lancé en janvier 2004
PERP et assimilé :
– Solésio Préfon lancé en avril 2004
– Solésio Horizon (L441) lancé en avril 2004
– Solésio Evolution (Multisupport) prévu fin mai 2004
Une belle performance sur Solesio vie (80 000 contrats fin avril)
Faibles montants, mais réguliers, et clientèle jeune
32CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie commerciale des réseaux
Les Caisses d’Epargne
Une extension de la gamme au PERP en privilégiant la proximité à l’offre assurance vie
Pré-campagnes depuis novembre 2003
Stratégie réussie de panachage des flux disponibles des clients
– Flux PERP : retraite bloquée
– Flux assurance Vie : retraite non bloquée, valorisation des capitaux disponibles
Une belle performance sur les PERP tout en maintenant un rythme global de collecte élevé (60 000 fin avril)
33CNP Assurances - Mai 2004
Stratégie commerciale des réseaux
CNP Trésor
PERP lancé fin juin 2004
Plusieurs formules : euros et multi-supports
Approche patrimoniale : retraite + épargne
Diagnostic retraite (Prefon, PERP, assurance vie)
Autres
CNP dispose d’une offre PERP variée qui peut être proposée à d’autres partenaires
L441, euros, multi-supports
34CNP Assurances - Mai 2004
Enseignements tirés de 3 semaines de campagne
Au 30 avril :
140 000 produits retraite vendus
60 000 signatures PERP, 2 000 contrats ouverts par jour
Souscripteurs
79% des souscripteurs ont moins de 45 ans
– Moyenne d’âge : 38 ans
68% des détenteurs de PERP ne possèdent pas d’assurance vie
Versements moyens
Initial : 155 euros, mensuels : 44 euros
Attention à la cyclicité de la collecte :Le 4e trimestre pourrait être une période importante de collecte de PERP
35CNP Assurances - Mai 2004
Relations avec les investisseurs et les analystes
Brigitte [email protected]
+33 1 42 18 77 27
CNP Assurances4, place Raoul Dautry
75716 Paris Cedex [email protected]
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