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1CNP Assurances - Mai 2004

CNP ASSURANCES

Le nouveau marché de la retraite :stratégie commerciale

problématiques techniques

Mai 2004

Page 2: 1 CNP Assurances - Mai 2004 CNP ASSURANCES Le nouveau marché de la retraite : stratégie commerciale problématiques techniques Mai 2004

2CNP Assurances - Mai 2004

Économie générale de la réforme

La stratégie de distribution en mode collectif

Problématiques techniquesStratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle

Sommaire

Page 3: 1 CNP Assurances - Mai 2004 CNP ASSURANCES Le nouveau marché de la retraite : stratégie commerciale problématiques techniques Mai 2004

3CNP Assurances - Mai 2004

Économie générale de la réforme

Pour mémoire:

Loi portant réforme des retraites : août 2003

Publication des décrets : avril 2004

1) Bilan de la négociation : Modalités assurant un bon équilibre entre risque pour l’assureur et intérêt des assurés

2) Orientation des flux d’épargne sur les divers produits retraite

3) Rappel des perspectives de marché

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4CNP Assurances - Mai 2004

Équilibre Assurés / Assureur

Pour l’assureur

Possibilité de s’appuyer sur des produits existants

Euro-diversifié : en pratique, peu de projets de mise en œuvre

Multi-supports, L441

Pas de plafonnement des chargements de gestion

Encadrement des droits de transferts de l’assuré

Absence de taux technique sur les formules autres que L441

Eviter les surenchères

Un vrai produit d’assurance

Sortie exclusivement en rente viagère

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5CNP Assurances - Mai 2004

Pour l’assureur

Point non encore satisfaisant

Part des actions dans les portefeuilles si est maintenu le principe de la PRE par canton telle qu’elle calculée aujourd’hui

– Réflexion en cours

Équilibre Assurés / Assureur

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6CNP Assurances - Mai 2004

Pour les assurés Gouvernance organisée des assurés qui investissent pour le long voire le très long terme

GERPAssociation loi 1901

GERPAssociation loi 1901

AssureurAssureur

Initiative individuelleInitiative individuelleEntreprise, GroupementEntreprise, GroupementBranche professionnelleBranche professionnelle

Organisme assureurOrganisme assureur

Groupementd’épargne retraite

populaire :mise en placeet surveillance

du ou des PERP

Comité deSurveillanceComité de

Surveillance

Assemblée desParticipants

AdhérentsAyants Droit

Assemblée desParticipants

AdhérentsAyants Droit

Adhérents

PERP= contratPERP= contrat

Équilibre Assurés / Assureur

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7CNP Assurances - Mai 2004

Pour les assurés

Enjeu :GERP dans l’orbite de l’assureur au début, mais affranchissement progressif

Parti pris par CNP

Accompagnement pédagogique dès la création des GERP

Présence aux conseils de surveillance de responsables CNP (actif passif, etc.)

Équilibre Assurés / Assureur

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8CNP Assurances - Mai 2004

Orientation des flux d’épargneStratégie CNP

Gamme des produits retraite

Vie capi Assurance vie Art 83 PERE

PERP et contrats catégoriels (Prefon, Madelin)

Epargne salariale PERCOPosition

CNP * * * * * * * * *

Toucher les TPE/PME par une gamme

complète proposée par les réseaux partenaires (PERE à l’entreprise et PERP aux particuliers)

Rester puissant

Consolider notre part de marché

Vendre du PERCO et du PERE à nos

clients retraite collective

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9CNP Assurances - Mai 2004

Taille du marché

Rappel : prévisions publiées

FFSA : entre 1 et 3 Md€ en 2004

à 10 ans : entre 45 et 100 Md€ d’encours

A terme : marché annuel 10 Md€dont CNP 2 Md€

Extrapolation des premiers chiffres encore difficile

Attendre le 4e trimestre pour la collecte chez les clients haut de gamme : décision d’épargne à incitation fiscale en fin d’année

Mais un phénomène sociologique notable :Captation d’un marché de clients jeunes et non assurés

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10CNP Assurances - Mai 2004

Économie générale de la réforme

La stratégie de distribution en mode collectif

Problématiques techniquesStratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle

Sommaire

Page 11: 1 CNP Assurances - Mai 2004 CNP ASSURANCES Le nouveau marché de la retraite : stratégie commerciale problématiques techniques Mai 2004

11CNP Assurances - Mai 2004

Fiscalité réformée par la loi « Fillon »

Les cotisations de l’employeur et des salariés sont déductibles de l’assiette de l’IR dans la limite de 8 % du salaire brut

Plafond : 8 PASS (soit 19 016 euros pour 2004)

Cette limite est réduite par les sommes versées par l’entreprise au PERCO

Rappel : les contrats à cotisations définies (article 83)

Fonctionnement : une seule « strate » au sein de l’entreprise

Fonctionnement Population couverte

Financement Cotisation

Strate obligatoire au sein de l’entreprise

Ensemble des salariés

ou d’une C.S.P

Employeurou

Employeur et salariés

En % du salaire

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12CNP Assurances - Mai 2004

PERE : Plan d’épargne retraite entreprise L’épargne accumulée alimente des comptes individuels et est

restituée sous forme de rente viagère lors du départ à la retraite

Fonctionnement Population couverte

Financement Cotisation Gestionfinancière

Strate obligatoire au sein de l’entreprise

Ensemble des salariés

ou d’une C.S.P

Employeurou

Employeur et salariés

En % du salaire

Cantonnement

+

Strate facultativeLes salariés intéressés

Salariésuniquement

En % du salaire +

ForfaitaireCantonnement

Le PERE (article 83 « perpisé »)

Base Article 83« PERP »

PERE : même fiscalité que celle des contrats Art. 83

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13CNP Assurances - Mai 2004

Le marché de la retraite collective

Taux de détention

15 à 20 % des entreprises

Pourrait représenter environ 15% de la population active

Population couverte

Principalement les dirigeants et les cadres

Non-cadres couverts dans la moitié seulement des entreprises équipées

Plus fort potentiel d’équipement : Entreprises de moins de 10 salariés

Les plus nombreuses et les plus faiblement couvertes

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14CNP Assurances - Mai 2004

Le PERE : segmentation du marché

Maintien du dispositif en vigueur (Art.83) : avantage fiscal réformé identique au PERE

Vecteur de prescription du PERP grand public Engagement d’une réflexion sur le PERCO

Intérêt pour le PERE (financement minimum de la strate obligatoire)

Intérêt pour le PERCO (abondement minimum)

Intérêt pour le PERE (financement maximum de la strate obligatoire pour le collège des cadres)

Intérêt pour le produit à cotisations définies (Art. 83) Intérêt pour le PEE, mais encore peu perceptible pour le

PERCO

Grandesentreprises

(>1000 salariés)

PME

TPE(<10 salariés)

Taux d’équipement faible

Entreprises déjà équipées

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15CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie de CNP Assurances

Produits

TPE

Lancement du PERE

Lancement d’une nouvelle génération d’Art.83

PME et Grandes Entreprises

Soit produit sur mesure (PERE)

Soit produit + conseil :

– Art 83 + prescription d’un PERP labellisé

– Epargne salariale (PERCO) + prescription d’un PERP labellisé

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16CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie de CNP Assurances

Modes de distribution

Fongepar

Filiale d’épargne salariale

Partenaires

Institutions de prévoyance

Caisse d’épargne (clientèle des professionnels)

Intermédiaires

Courtage

Consultants

Branches professionnelles

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17CNP Assurances - Mai 2004

Services

Conception d’un site Internet destiné aux partenaires et aux intermédiaires

Cibles

TPE

Fonctionnalités

Présentation des produits : Article 83, PERE

Outil de simulation des rentes

Calcul du disponible fiscal

Traitement fiscal et social des cotisations et des prestations

Documents d’adhésion

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18CNP Assurances - Mai 2004

Économie générale de la réforme

La stratégie de distribution en mode collectif

Problématiques techniquesStratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle

Sommaire

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19CNP Assurances - Mai 2004

Rappel : le PERP

PERP (Plan d’épargne retraite populaire)

Produit retraite ouvert à tous

Sortie obligatoire en rente, effet « tunnel »

Possibilité de détenir plusieurs PERP, droit au transfert

Déductibilité fiscale

Désensibilisation automatique au risque à défaut de demande express du client

Toutes les techniques de l’assurance vie accessibles

2 modes de distribution : individuel (PERP) ou collectif (PERE, Plan d’épargne retraite entreprise)

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20CNP Assurances - Mai 2004

PERP : une fiscalité attractive

Enveloppe fiscale unique et globale

Indexée sur le Plafond Annuel de la Sécurité Sociale (PASS)

Déduction faite des versements :

– Art.83 et PERE (part employeur + part salarié)

– Régimes catégoriels (Préfon et assimilés, Madelin)

– PERCO (abondement employeur seulement)

Déductibilité du PERP

Versements effectués par chaque membre du foyer fiscal– Plafond : 10 % du revenu d’activité professionnelle, maximum 8

PASS = 23 769 € en 2004 (plafond séparé par membre de la famille avec un minimum de 2 918 € par personne)

Possibilité de profiter pendant 3 ans du reliquat de déduction fiscale non utilisé une année

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21CNP Assurances - Mai 2004

Différents types de PERP

4 formules possibles

Les choix CNP :

PERP L441

PERP Multi-supports

Formules de « rente »

Rente viagère différée

L441 (PREFON)

Formules « d’épargne »

Multi-supports

Euros diversifiés

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22CNP Assurances - Mai 2004

Différents types de PERP

Caractéristiques d’un régime en points (L441)

Un régime simple qui

permet de garantir une rente minimale attractive

– 100 € versés chaque mois à partir de 40 ans donnent droit à une rente minimale de 155 € à partir de 65 ans

rappelle les régimes obligatoires (points)

Acquisition de points dont le nombre est

fonction de l’âge et du montant du versement

€ € € € ...

•••••••••

Jeunes

Matures

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23CNP Assurances - Mai 2004

Différents types de PERP

Caractéristiques d’un régime multi-supports Un multi-supports classique (fonds en euros + fonds en Unités de Compte), mais

Une désensibilisation automatique au risque à défaut d ’un choix explicite du client : gestion par l’assureur d’une proportion des UC décroissante en fonction de l’âge des assurés

Des restrictions sur les garanties planchers en cas de décès

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

>20ans

10-20ans

5-10ans

2-5ans

<2 ans

Part d’UC

avant la retraite

Départ à la retraite

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24CNP Assurances - Mai 2004

Problématiques techniques

Garanties

PERP L441 : taux technique

PERP en euros : garantie du capital

PERP en UC : garanties planchers éventuelles

Risque de longévité

PERP en euros : liquidation de la rente au moment de la retraite

– Calcul de la longévité avec les tables de mortalité en vigueur à la liquidation

PERP L441 : prise en compte de l’augmentation de la longévité

– Tables prévisionnelles par génération remises à jour régulièrement

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25CNP Assurances - Mai 2004

Problématiques techniques

Droit au transfert du PERP

Facturation de frais de transfert

Imputation des moins-values dans la limite de 15%

Rentabilité

Même système de commissionnement que l’assurance vie (prélèvements sur flux, sur encours et sur prestations)

Marge supérieure à celle de l’épargne assurance vie

Cantonnement par PERP (sauf petits PERP)

Obligations légales : suivi spécifique, gestion actif passif par PERP

Marge de solvabilité

Identique à l’épargne assurance vie

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26CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie commerciale des réseaux

Rappel du profil de la clientèle des réseaux partenaires de CNP Assurances

Plus de 20 millions de clients

Une faiblesse relative chez les jeunes actifs en équipement et non en nombre

Population française

Clients réseaux CNP

0%

5%

10%

15%

20%

25%

18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65-74 >75ans

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27CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie commerciale des réseaux

Rappel du profil de la clientèle assurée par CNP Assurances

Plus de 6 millions d’assurés

Une faiblesse relative chez les jeunes et les matures

Population française

Assurance vie France

Assurés CNP

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65-74 >75 ans

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28CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie commerciale des réseaux

Les produits retraite, comme la prévoyance, doivent permettre :

pour les réseaux, de mieux équiper et donc fidéliser leurs jeunes clients

pour la CNP de rajeunir son portefeuille clients

Rappel : les « prévoyants » sont en moyenne 20 ans plus jeunes que les « épargnants »

Un enjeu majeur de captation des flux d’épargne

Une « course de fond » pour les réseaux - un départ déterminant

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29CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie commerciale des réseaux

Dans la construction de l’offre, deux stratégies possibles :

Rechercher la formule la mieux adaptée au besoin des clients ciblés

Privilégier la proximité aux mécanismes connus pour en faciliter l’appréhension par les vendeurs et les clients

Un choix de la formule de PERP qui en découle

Proximité produits connus

Délégationgestion

Niveau de sécurité

Produit en points

Multi-supports àgestion libre

Multi-supports àgestion pilotée

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30CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie commerciale des réseaux

Un conseil à géométrie variable

Complexité d’un bilan retraite...

– Diversité des régimes de retraite

– Complexité des modalités de calcul (régimes obligatoires, complémentaires, sécurité sociale, etc.)

..et d’une optimisation fiscaleParamètres à prendre en compte:

– Statut professionnel

– Enveloppes existantes (PERE, Madelin, PERCO, Art 83, etc.) pour le prospect

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31CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie commerciale des réseaux

La Poste

Une approche spécifique pour la retraite :

Assurance vie :

– Solésio Vie lancé en janvier 2004

PERP et assimilé :

– Solésio Préfon lancé en avril 2004

– Solésio Horizon (L441) lancé en avril 2004

– Solésio Evolution (Multisupport) prévu fin mai 2004

Une belle performance sur Solesio vie (80 000 contrats fin avril)

Faibles montants, mais réguliers, et clientèle jeune

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32CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie commerciale des réseaux

Les Caisses d’Epargne

Une extension de la gamme au PERP en privilégiant la proximité à l’offre assurance vie

Pré-campagnes depuis novembre 2003

Stratégie réussie de panachage des flux disponibles des clients

– Flux PERP : retraite bloquée

– Flux assurance Vie : retraite non bloquée, valorisation des capitaux disponibles

Une belle performance sur les PERP tout en maintenant un rythme global de collecte élevé (60 000 fin avril)

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33CNP Assurances - Mai 2004

Stratégie commerciale des réseaux

CNP Trésor

PERP lancé fin juin 2004

Plusieurs formules : euros et multi-supports

Approche patrimoniale : retraite + épargne

Diagnostic retraite (Prefon, PERP, assurance vie)

Autres

CNP dispose d’une offre PERP variée qui peut être proposée à d’autres partenaires

L441, euros, multi-supports

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34CNP Assurances - Mai 2004

Enseignements tirés de 3 semaines de campagne

Au 30 avril :

140 000 produits retraite vendus

60 000 signatures PERP, 2 000 contrats ouverts par jour

Souscripteurs

79% des souscripteurs ont moins de 45 ans

– Moyenne d’âge : 38 ans

68% des détenteurs de PERP ne possèdent pas d’assurance vie

Versements moyens

Initial : 155 euros, mensuels : 44 euros

Attention à la cyclicité de la collecte :Le 4e trimestre pourrait être une période importante de collecte de PERP

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35CNP Assurances - Mai 2004

Relations avec les investisseurs et les analystes

Brigitte [email protected]

+33 1 42 18 77 27

CNP Assurances4, place Raoul Dautry

75716 Paris Cedex [email protected]

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